国际商务谈判-第1讲资料讲解.ppt

* * * * 公元前356年，商鞅在秦国开始了彻底而系统的改革。土地制度变化了，开阡陌，除井田；治安管理加强了，什伍连坐，互相监督；贵族特权取消了，奖励农耕，生产的粮食多也可以立功，优秀的农民可以扬眉吐气；爵位等级秩序建立了，不分平民贵族，以战功授奖，只要立功多，就可以富甲一方。秦国的军队从此变成虎狼之师。既然杀敌取胜可以带来财富和地位，何乐而不为呢？ 十几年里，“秦民大悦，道不拾遗；山无盗贼，家给人足；民勇于公战，怯于私斗，乡邑大治。”公元前350年，在商鞅的主持下，秦国迁都咸阳，以郡县制划分行政区域。接着，秦国夺取魏国河西之地，迫使魏国迁都大梁。甚至，那个名义上的皇帝周天子，也要如同诸侯一样向秦国祝贺。普天之下，秦国之外，已无强国。 秦孝公兑现了他在“求贤令”中的诺言：“与之分土”。商鞅被封为大良造，因战功封於、商十五邑，号商君。巨大的荣誉与权力倾覆朝野，商鞅达到了人生的巅峰。 第一节 谈判中对立统一的哲学思想 一、对立统一论 阴阳太极图不仅表现了宇宙间互相对立、斗争的一面，而且还有互相渗透、互相包含的同一性，即对立面中包含统一，统一中又包含对立，这种对立统一性存在于万事万物之中，生生息息永不间断。 在利益对立中寻求统一，在利益统一中寻求对立，在统一中达成协议，在对立中瓦解敌方，或化敌为友，或化友为敌。 分合往复论 中国古代哲学讲对立统一规律，既注重矛盾双方的对立、斗争，又强调矛盾双方的联系、渗透 矛盾双方的对立、斗争即为“分”，联系、渗透即为“合” 分与合紧密联系，分中酝酿着合，合中酝酿着分，分合相互转化，循环往复，生生不息 第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想 知彼知己 《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。” 攻心为上 《孙子兵法·谋攻篇》：上兵伐谋，其次伐交，其下攻城 孙膑：凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。 韩非的《说难》：阐发了谈判的心理机制，如何巧用心理攻势，迎合对方心理来溶解心理冲突，由心理沟通达成双方的默契与共识 。 案例研究分析 中国古代论辩案例 /book/chapter_26432_13783.html 文化差异与国际商务谈判 导入案例一 1992年，来自中国的商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。 美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳的“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。 导入案例二 中国浙江奥康集团是中国国内最大的民营企业之一，是国内知名鞋业生产企业。GEOX公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。2001年中国加 入世贸组织之后，GEOX公司把目光瞄准了中国市场，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从2002年开始，GEOX公司总裁POLEGATO 先生开始在亚洲进行市场调研，其间花费了两年时间对中国市场进行了调研，先后考察了八家中国著名鞋业公司，最终将目标对准了中国的奥康集团。为了做好与 GEOX公司的商业谈判，奥康集团通过一名香港翻译小姐全面了解了GEOX公司的情况，同时奥康公司成立了以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定了周密的 接待方案。在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局， 双方最终决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。2003年2月14日，西方的情人节当天，中国奥康和意大利GEOX最终达成全面合作协议：从2003年起，GEOX公司产品在中国的市场推广、网络建设和产品销售由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售 网络资源共享。GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向全球。 导入案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分 钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金 钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地