销售五步法-HC分析.ppt

主讲： 课程目录: Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销） Ⅰ、电话销售概述 ? 电话销售五步法流程 ? 电话销售五步法流程 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌 1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？ 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的服务。 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您配合我一下。 还有更好的开场白…… ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？ ? 电话销售五步法流程 ? 话天地的目的 谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 …… ? 话天地的好处 拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。 ? 话天地的技巧 多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。 ? 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？ 什么是客户需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； 即时需求和潜在需求； 怎样获得客户的需求? 开放式问题； 封闭式问题。 开放式问题 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果? 封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法 贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？ 您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？ 贵公司网站的浏览量您满意吗? 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的竞争力吗? 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对？ 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？ 您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推广呢？ 我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？ 举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯…… 讨论：客户的什么需求是我们想要的？ 建网站 找客户 销售产品 了解同行产品 …… 想建个网站 想把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 让老客户及时知道自己的新产品 担心真实度 以前被骗过 希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个买卖通标识 销售库存产品 节约参加展会成本 招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务 想扩大企业知名度 想增加企业网站的访问量 资金有限，又想做大面范围推广 客户覆盖面广 1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？ 2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？ 3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？ （请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？） 4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销售呢？ 5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 6、请问您在其他网站有做过投资吗？ 7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？ 网站品牌 邓白氏认证 排名优先 买家信息 问题的目的是什么