经销商的选择及其评估(43页)详解.ppt

经销商的选择与评估 经销商的选择与评估 一、市场开发过程中常见的问题 二、前言（零散的知识点） 三、实例解析寻找经销商及收集信息的流程 一、市场开发中常见问题 我们为要要开发经销商？ 这么大的区域，我应该做些什么？ 茫茫人海，怎么找到目标客户？ 怎么获取经销商的联系方式？ 怎样才能获得经销商的基本资料？ 如何和终端沟通，如何和经销商沟通？ 怎样分析客户的心态？ 拜访客户时，我们都需要聊些什么？ 谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境？ 什么时保持沉默？什么时候要陈述观点？什么时候我应该做些什么？ 问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么拜访？ 拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。 二、前言 1、什么是经销商 经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权 限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。 二、前言 2、经销商所关注的问题 (1) 自己经销的产品和品牌的声誉 (2) 产品的成本 (3) 产品可以销售的渠道 (4) 厂家的市场政策 (5) 厂家的支持措施 (6) 产品的广告宣传和市场传播支持 (7) 竞争品牌的动态 根本出发点：产品利润和销量 二、前言 3、经销商的作用 企业刚刚进入陌生市场， 直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。 (1) 提供销售终端，厂家不可能建立很多分销点，小店不可能自己去厂家进货，必须有点做批发 (2) 充实人员，厂家人员绝对不足以覆盖市场，有经销商的补充才差不多 (3) 稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期，只要不拖欠，对厂家来说都不错。 (4) 经销商能获得更多和更准确市场信息，提供正确的销售策略 二、前言 工作中所要解决的关键问题 1、竞品的信息（价格、代理商、销量、促销、渠道、厂家支持) 3、经销商的信息(产品、网络、规模、经营状况、需求） 4、市场容量 5、市场综合评定（超市、便利店、士多店、批发市场） 6、市场问题发现及解决办法 7、市场规划及开拓计划 8、确定准客户 二、前言 一、了解自己区域市场的 a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 　　b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 　　c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况； 　　d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 二、前言 二、规划制定工作目标和行程安排 1、列出一个工作提纲 2、制定工作计划和行程安排 3、列出工作中需要解决的问题 4、设定工作目标和关键措施 三、实例解析寻找经销商及收集信息的流程 一、首先我们要确定所选择经销商的范围（老干妈） 二、然后寻找锁定范围（老干妈）内的销售渠道（商超） 三、通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁 四、确定拜访客户后获取联系方式、办公地 址、经营状况、行业口碑 五、拜访客户，了解经销商的基本信息 六、总结分析客户信息 一、首先我们要确定所选择经销商的范围（老干妈） 我们在开发一个空白市场的时候就要涉及到怎样寻找适合我们产品销售的经销商，那么什么样的经销商才是适合我我们产品销售的经销商呢？那就要明白我们产品的销售渠道和销售模式。 例如香菇酱产品属于食品，其销售渠道为商超、流通和批发市场，面对的是终端消费者的消费需求。这样我们就会想到包括康师傅、伊利、乌江、老干妈等等食品品牌，这些产品的经销商都有适合香菇酱销售的网络资源。 除了销售网络以外，我们还要考虑经销商的经营产品类别，也就是产品在终端陈列的位置，找到更适合的经销商。那就康师傅和伊利的产品线而言，显然和香菇酱不属于同一类别的产品，虽然他们也是合适的经销商。 为了更快和更有针对性的选择经销商，明显老干妈的终端陈列位置和经销商对香菇酱的了解程度，会比乌江榨菜更具有优势。 那么我们就把最终的相关产品锁定在老干妈产品上，从而确定了寻找经销商的途径，就是寻找老干妈产品的经销商。 接下来我们就要开始寻找老干妈产品的经销商了。 二、然后寻找锁定范围（老干妈）内的销售渠道（商超） 确定了寻找范围为老干妈产品，我们还要了解老干妈产品的销售渠道。通过走访超市、便利店、士多店和批发市场，我们都会发现有老干妈产品的销售。 三、通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁四、确定拜访客户后获取联系方式、办公地址、经营状况、行业口碑 通过销售渠道的确定，我就能很清楚的通过终端来询问经销商的相关信息。 例如我们去超市内找到调料区的理货或者采购来聊天，侧面打听一下老干妈是哪个经销商给超市供的货。 如果能在第一时间了解到老干妈经销商的联系方式最好，如果不能我们可