人资二级基础知识学习摘要.ppt

* * 定义：企业目标分解到部门、管理者、员工；通过调整、平衡形成特定时期的目标系统；明确权责利；实施目标；组织考核；实现企业总体目标的一种系统管理方法。 特点：1）系统化的管理模式；2）有明确完整的目标体系；3）富于参与性；4）强调自我控制；5）重视员工培训与开发 实施：1）体系建立；2）目标实施；3）目标控制 目标管理 * * 市场： （P74） 是指某种产品或服务的现实购买者和潜在购买者需求的总和。非经济学市场概念。专指买方需求。——“有么有市场？” 市场三要素：人+购买力+购买欲望 市场分类： 市场营销：“是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。”（美国市场营销协会）——是一个系统的广泛的概念。 （P74） 市场营销 分类标准 内容 按交换对象 商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力和信息市场 按买方类型 消费者市场、组织市场 按活动区域和范围 世界市场、全国市场、地方市场 * * 拓展：概念辨析 男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。 ——推销 男生对女生说：我家有3处房子，跟我好后都是你的。 ——促销 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。 ——营销 女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。 ——品牌 * * （1）影响消费者购买的主要因素：文化、社会、个人、心理因素 （2）消费者购买决策过程 1）参与购买角色：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者 2）购买行为类型：习惯性购买、化解不协调购买、寻求多样化购买、复杂购买行为 3）购买决策过程：引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→买后行为 消费者市场分析 * * （1）组织市场构成：1）产业市场；2）转卖者市场；3）政府市场 （2）产业市场购买行为 1）产业市场特点：企业、购买规模大、地区集中、派生性、缺乏弹性等 2）产业购买的决策参与者：“采购中心”包括使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者 3）购买类型：直接重购、修订重购、新购 4）影响购买因素：环境、组织、个人、人际 5）购买过程：提出需要→确定需要→说明需要→物色供应商→征求意见→确定供应商→选择订货程序→检查合同履行情况 组织市场分析 * * 市场营销管理过程 1、分析 市场机会 2、选择 目标市场 3、设计 市场营销组合 4、执行和控制 市场营销计划 1）发现 市场机会 2）评价 市场机会 1）市场细分 2）选择 目标市场 3）市场定位 1）产品 2）价格 3）地点 4）促销 “4PS” 1）执行：方案、组织、决策与报酬、人员配置、企业文化与管理风格 2）控制：年度计划、盈利能力、效率、战略 * * 1）产品组合策略 （产品：核心产品、有形产品、附加产品；扩大、缩减、延伸产品组合） 2）品牌与商标策略 （品牌名称、品牌标志、商标；策略：品牌化、品牌使用者、品牌统分) 3）包装策略 （相似包装、差别包装、组合包装、复用包装、附赠品包装） 4）产品生产周期 （投入期：快慢掠夺渗透；成长期：5；成熟期：3改良；衰退期：4策略） 5）服务策略 （售前、售后；固定、流动） 市场营销策略-产品策略 * * 1）成本导向定价法（成本加成定价法、盈亏平衡定价法、目标收益定价、边际成本定价） 2）需求导向定价法（理解价值定价、需求差别定价、逆向定价） 3）竞争导向定价法（随行就市定价法、密封投标定价法） 4）以上为基础定价，然后定成交价格（新产品、折扣折让、心理等） 市场营销策略-定价策略 * * 1）销售渠道概念：产品由生产者转移到消费者过程中所经历的各个环节。（渠道参数：层次数目、长度、宽度、多重性） 2）销售渠道设计：影响因素（产品、市场、企业）；渠道选择（中间商问题） 市场营销策略-分销策略 * * 1）广告：公关广告、商业广告 2）人员推销：人员素质要求 3）营业推广：易买得开业 4）宣传：宣传和广告有什么区别 市场营销策略-促销策略 最新关注 * * 《现代企业管理》——推荐阅读 《管理的实践》，彼得.德鲁克，机械工业出版社，2009 《基业长青》 ，詹姆斯·C·柯林斯、杰里·波拉斯著，中信出版社,2009 《赢》， （美）杰克·韦尔奇 苏茜·韦尔奇，中信出版社，2005 《营销管理》（第14版），（美）科特勒等著、王永贵等译，格致出版社，2012 《竞争战略》，（美）迈克尔.波特 著，陈小悦 译 ，华夏出版社，2005 《第五项修炼》，（美）彼得.圣吉著，张成林译，中信出版社，