购买心理与销售流程精要.ppt

购买心理与销售流程 课程大纲 Ⅰ行销无处不在 Ⅱ客户购买的理由 Ⅲ客户购买心理 Ⅳ保险产品销售的特点 Ⅴ专业化的销售流程 Ⅵ销售过程中应把握的原则 推销无处不在 客户购买的两大理由 ◇问题的解决——客户需要的 ◇愉快的感觉——客户想要的 购买心理分析 注意 兴趣 了解 联想 欲望 比较 行动 满足 ◇ 狭义 无形性 潜在性 保险产品销售的特点之二 ◇广义 有形性 专业化销售流程 准客户开拓 准客户开拓是销售循环的起点，只有找到销售对象才能实施销售活动。 准客户的定义或特征：有需求、有购买力、符合投保标准、容易接近。 准客户的来源 转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 根据电话簿电话拜访 校友录 社团名册 约访 约访：约访行为在于给客户一种被尊重的感觉，体现你的专业性。约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。 1、工作准备：练习、放松、热情和信心、微笑、只销售“面谈“。 2、自我准备：准客户名单、足够的准客户量、办公室、办公桌等。 3、电话约访的要领： 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 4、正确看待拒绝，因未谋面，所以客户在电话中拒绝的只是保险而非你本人，继续争取。 接洽 接洽：要在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你为他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。 接触的要领 建立良好 的第一印象 消除客户戒心 制造兴趣话题 倾听微笑 推销自己 避免争议性话题 收集客户资料 收集客户资料：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求。不同的客户需求有很大的差异，如年龄、职业、家庭结构、经济状况等不同，需求会有不同。成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任。工具：客户服务卡、保险存折、问卷等。 寻找购买点 寻找购买点：进一步发掘客户的问题并达成共识，设定解决问题的目标并确定保费预算。 方案设计 方案设计：即提供解决方案，方案设计的要点在于利益说明，应能说明方案是如何满足客户需求的，以及客户拥有该方案后所带来的感觉。 方案说明 方案说明：关键在于要从受益的角度加强销售力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动。 步骤： 重述购买点 重述需求所在 递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品 要求填写投保单 捕捉信息 招呼你进屋并给你倒茶递烟 询问有关产品及售后服务 提出问题 如:上次你介绍的是这个产品吗 再次询问保险责任 提出如何缴费及续缴等问题 开始和其他产品比较 激将法: 好胜是人的本性,也 是人性的弱点.此方法可以激发准客户的购买欲望. 故事法: 讲感人的故事,激发客户的购买欲望. .利益法: 用条款的利益驱动客户的购买欲. 直接行动法: 主动采取具体推动准客户的购买行为. 水落石出 成交赞美,不成交,二次促成. 说明应注意的事项 注意客户的反应动作 避免与客户争执 促成应注意的事项： 必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热 情传染给客户。 必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是解决问题的最佳方法。 让客户感到自豪他做了个明智的决定。适时促成，未促成留下再访借口。 签约后的态度和工作 给客户安心感，且勿喜形于色。 向客户道贺。 表明日后将再来访。 始终如一，完美如初。 寻求推荐。 递送保单 递送保单：销售人员履行职责，让客户顺利实现购买行为，实现情感上的满足。 再次说明客户需求 为下一步销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉 客户服务 客户服务：承诺保持联络，提供个性化服务，让客户享受愉快的感觉。 目标：高持续率 再次销售 转介绍 销售过程中的原则 ◇所有的销售都在客户的同意下进行。 ◇遵循客户心理变化过程，掌握销售的主控权。 ◇先处理心情，再处理事情。 ◇ 成功销售的法宝—— 深入了解客户购买心理，确实执行专业化销售流程。 结束语 客户想到你时，不一定买保险， 但想买保险时，一定会想到你。??? 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 联想 4.7（9） * 让保险人更保险 * 让保险人更保险 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 联想 保险产品销售的特点之一 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 专业化推销：以理性为逻辑，感性