讲课谈判摘要.ppt

课程提要 对谈判的基本认识 1、谈判的定义与要素 （1）谈判定义 谈判是指一个利益相关的双方为了取得自己有利的结果而进行协商的过程。 （2）谈判协议最佳替代方案（BATNA--Best Alternative To a Negotiated Agreement） 由费雪和乌协（Fisher＆Ury，1981，1991）提出，指的是假如目前的谈判不成，达到目标所在的其他可能性，如果除了目前的谈判结果之外，其他的可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成而不是放弃。一个人对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪一点，在这一点之上，任何谈判条件都超越他的期望，都是他可以接受的。 1、谈判的定义与要素 （3）讨价区间与成交可能性 谈判底线。在买方卖方关系中，买方的谈判底线是自己愿意出的最高价格，而卖方的谈判底线就是自己愿意接受的最低价格，而在薪资谈判中，雇主的谈判底线是自己愿意出的最高工资，而雇员的谈判底线就是自己愿意接受的最低工资。 讨价区间就是谈判双方谈判底线的重合区域。讨价区间可正可负，也可以是零。当谈判双方的底线有重合时，我们就说其讨价区间为正。当谈判双方的底线没有重合时，讨价区间就为负。讨价区间为零指的是当双方的底线只在一点上相关，除了那一点，没有其余重合区。 2、谈判的分类 根据谈判双方的输赢导向不同，谈判通常分为两种类型：对抗式谈判和合作式谈判。 谈判前的准备工作 所谓“知己知彼,百战不殆”。在进行正式商务谈判之前,谈判人员需要对谈判对手有全方位多角度的了解,这就要求谈判人员要做大量的准备工作 谈判前的准备工作——明确谈判目标 谈判前的准备工作——谈判前的调查研究 谈判前的准备工作——谈判时间安排 谈判前的准备工作——谈判地点安排 谈判前的准备工作——谈判地点安排 谈判前的准备工作——谈判座位安排 谈判前的准备工作——谈判座位安排 谈判前的准备工作——谈判座位安排 谈判前的准备工作——谈判方案制定及议程安排 谈判前的准备工作——谈判队伍的组织 谈判中说服技巧 谈判中说服技巧——用图像化的信息勾勒重点 说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。 谈判中说服技巧——如何在谈判中跨过门槛 谈判中说服技巧——如何让对方恐惧 谈判中说服技巧——小协议与大原则推进谈判 【案例】 甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但双方在具体谈判时却无法达成一致。谈判中途，甲公司为了提升市场期待，向外宣布：“我们已经达成了共识。”这时，为了在谈判桌上赢得更多筹码，乙公司应澄清：“我们达成的唯一共识就是没有共识。” 谈判桌上的推挡技巧 说服了对方，拉大了双方的重叠区之后，新的问题出现了：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交我方才能实现利益最大化？谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。 谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路 谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路 谈判桌上的推挡技巧——挡，坚守阵地 谈判的收尾技巧——如何锁住自己的立场 谈判的收尾技巧——如何在最后让步 谈判的收尾技巧——以战略性让步改变情势 本讲回顾 准备 说服 推拉 收尾 * 第13课 谈判 谈判收尾技巧 谈判中推挡技巧 谈判中说服技巧 谈判前准备工作 谈判基本认识 课程提要 经验 专业培训 运气 在竞争日益激烈的市场环境里，要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练。 这是不可放弃的基本目标，如果不能实现就要放弃谈判 它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃 作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃 必达目标 希望目标 可能目标 案例分析：中心计划引珠宝标杆品牌A，在谈判前明确三个方向的谈判目标。 必达目标：合作的意向必须明确，若对方明确无合作意向，则需放弃谈判。 希望目标：在对方明确合作意向的情况下，就中心提供和柜位及合作条件进行沟通，此 目标一般情况下不放弃。 可能目标：该品牌全国市场有个少数城市能争取到邀请港台明星现场进行品牌宣传与推广 的企划活动，中心在与品牌公司沟通时积极争取此项资源，但达成一致的难度极大。 知己 知彼 知同行 知环境 SWOT分析 S - Strength W -Weakness O-opportunity T- threats 资本、信用和履约能力 权限及其谈判时限 谈判作风 对己方的信任程度 其他情况 谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，应在谈判之前尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。 关注行业内其他企业的产品