大客户销售技巧分析报告.ppt

销售科学与沟通艺术的平衡之道 顾问式销售程序与技巧研讨会 销售的科学与艺术 科学性 以客观事物为依据 有规律、可推理、可预测 可复制 艺术性 以人为基础 凭借销售人员主观的直觉和经验 个体差异大、不可复制 小组讨论–销售模式的科学性和艺术性 看三副图，考虑三个问题： 各自代表的销售模式有什么特点 谁适合在这样的行业中做？ 哪个更象艺术性的销售,哪个更象科学性的销售? 给大家5分钟时间分组讨论，然后分别小结。 顾问式销售的特点 销售的科学与艺术 日程安排 第二天 – 艺术性 回顾家庭作业 销售的艺术 – 客户沟通 节奏控制 需求引导 异议处理 角色扮演 第一天 – 科学性 概述-销售的科学 与艺术 销售的科学 – 销售规律 病痛与方案 销售周期 首发权 价值对等 家庭作业 单元一 方案的起点— 痛 方案的起点 – 痛 原理层面 工具 - 病痛清单 应用练习： 写下你的产品能够处理的常见病痛 应用前页的病痛清单工具 能力证明：成功案例 成功案例的作用 刺激兴趣 建立信赖感 设计成功案例的注意点 简明扼要 涉及的内容和行业是客户熟知的 建立丰富的成功案例库 成功案例示范 实际应用练习 找到一个真实的客户 确认他的主要病痛 根据其病痛，找出至少一个成功案例 病痛在企业内的相互渗透和关联:并发症和连锁反应 病痛链并非组织图 追溯整个组织的病痛流向 需要随时更新 帮助销售了解销售重心放在谁的身上 单元二 销售周期推动 销售周期及销量预测 销售周期里程碑及关键行动 倡导者和决策倡导者的区别 认清客户组织中的角色 应用举例: Dell 的销售里程碑 简化的销售周期 销售周期中的瓶颈及原因 销售预测举例 单元三 首发而非替补 首发权的意义 首发与否，和病痛类型及阶段紧密相关 第三阶段 解决方案预期 比较2种起点 我们主动-首发权的决定因素 首发权的取得方式 – 我们主动 业务发展提示的主要内容 自我介绍 用病痛引发兴趣 公司介绍 处理病痛的能力 邀请进一步详谈 业务发展提示模板 - 用于开发新机会 业务发展提示模板 - 利用选单模式开发新机会 业务发展提示模板 -客户推荐 其他方式—人际关系 其他方式—研讨会 老客户的二次开发 ?像新客户一样，进行完整研究 ?避免错误或不准确的假设 ?别让某位客户的某些偏见，局限了开发业务的广度与深度 倡导者信函六大要素 倡导者信函举例 决策倡导者信函六大要素 决策倡导者信函 进度计划表 – 从决策倡导者到方案的重要转接 ?让双方了解购买者在购买流程中的位置 ?了解客户是否真的想和你做生意 ?当客户对内容提出意见或者修改，他会对它视为己出 首发权的争夺方式 – 客户主动 是否争夺首发权的四大准则 不要自欺欺人 ?客户主动找你往往意味着你没拿到先发权 ?可能是个替补 进行机会评估 竞争策略的战术及优缺点 竞标会的处理原则 单元四 价值对等 价值对等 价值不是价格，而是心理预期 做到给与取得平衡 不同阶段关注点的变化，条件的重要性 给与取的清单 销售的科学与艺术 销售的艺术 节奏 引导 成熟度 标准的开场白 根据节奏灵活变换 有效聆听 寻问技巧 说服力 异议处理 提示下一步 单元五 节奏控制– 标准及灵活应用 标准的开场白 提出议程 陈述议程对客户的价值 寻问是否接受 Small Talk – 在你和客户都准备好谈生意前 节奏的变换 自己定议程不如双方共同确定 “你看我们怎么谈？” 对方主动时 对方无观点时 练习：2种不同的开场方式 单元六 需求引导 –寻问及聆听 寻问概述 目的： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 当： 你想从客户方面获得信息时 方法： 运用开放式和限制式寻问探究客户的: 情形和环境 需要 基础：寻问方式 开放式寻问：为引导对方能自由启口而选定的话题； 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 例子：您一般什么情况下需要转接电话？ 限制式寻问：为引导谈话之主题，由寻问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围； 能不能 对吗 是不是 会不会 多久 例子：能不能解决您的问题？ 使用开放式寻问 了解有关客户情形和环境的信息 您平时什么情况下会不方便接听电话？ 发掘需求 如果有时手机没电时，遇到有人打电话给您，您怎么办？ 不能接听电话对您有什么影响？ 您怎么解决这些问题的？ 鼓励客户详细讨论他所提到的资料 能不能多谈谈一些… 这事为什么这么重要？ 使用限制式问题 获得客户情形和环境的具体信息 开会多吗？ 确定你对客户所讲的有正确的理解 我的理解是您有时开会的时候不方便接听电话，对吧？ 您的意思是…，对不对？ 确定客户有某一个需求 如果能把手机话费降低一半的