如何培训员工的销售技巧摘要.ppt

湖北劳伦士汽车销售服务有限公司 内容大纲 1： 销售必须具备的素质及销售前的准备工作 2: 客户类型的分析 3: 营造愉悦的销售环境 4: 如何发掘客户需求及如何展示商品 5: 巧妙处理客户异议及快速达成交易 6: 完善的售后服务 什么是优秀销售? 一 :销售前的准备工作 1:打开客户的心扉的方法: 第二讲 – 客户类型的分析 一: 客户的购买动机 (理智、感情)—提案例 第二讲 – 客户类型的分析 B: 慕名型客户 第二讲 – 客户类型的分析 E: 爽朗型客户 第二讲 – 客户类型的分析 脑力激荡： 1:面对客户坚持出去比价格，我们该做哪些具体动作？ 第二讲 – 客户类型的分析 2:客户出去后，我们怎样能把风筝线抓在自己手里？ 第三讲: 营造愉悦的销售环境 一:巧用开场白 音量、礼貌用语、鼓励自由发挥（不要千篇一律） 二：赞美的力量1：五个原则（发自内心、具体化、实事求是、适度、新意）2：赞美的技巧 ---  从否定到肯定 赞美客户得意、引为豪之处3：寻找赞美点(人、物、地点等) 4：养成赞美的习惯 (赠人玫瑰之手经久由有余香) 5：赞美的训练 (磨刀不误坎柴功) 第三讲: 营造愉悦的销售环境 三:接近客户的五种技巧（现场演练） 1、主动提供服务(自信微笑)； 2、寻找和顾客的相同点； 3、主动问候； 4、巧妙赞美客户； 5、谈论商品 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 发掘客户需求：--- 望闻问切 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 B：把握接近客户的七个时机 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 C:顾客购买的信号及应对方法 多数情况下，客户不会主动表示购买，但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来，这些都是客户的购买信号。客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。尽管购买信号不一定会导致购买行为，但销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。 购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为语言信号、行为信号和表情信号。 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 二:询问顾客的需求 1：询问的主要形式(开放式、封闭式、选择式) 2：询问的技巧先问容易回答的问题；询问顾客关心的事 (特别当客户快要走出店面时– 把握机会)不要连续发问；寻求顾客真正的需求；“问题漏斗式”询问；(小游戏) 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 3：销售过程中的需求询问 A：是谁用？谁是决策者？ B：用途是什么？ C：价位是多少？(注意:客户说”价格不是问题” 时的陷阱) D：购机时间？ 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 三：聆听客户的声音(听是为了再次去问，从而准备如何去说 ) 四：回答客户的问题 1、促进法 -- 举例 2、迂回法 -- 举例 3、暗示法 -- 举例 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 五：商品展示 A：成功推荐的三大法则 1、做好充分的准备（不要怕拒绝、完全了解商品卖点、对商 品有百分之百信心、遵循介绍和展示商品的基本规范） 2、尽可能刺激顾客的感官（视觉、触觉、听觉） 3、与顾客的需求相结合 B：提炼商品的独特卖点（产品小组对卖点组织分析图） 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 C：商品展示的七个要点 不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声 – 展示商品时的声音及情景带给顾客的享受，甚至比商品本身更具吸引力 1、动作要规范 – 对样品的爱护 2、留意顾客的反应 3、让顾客参与 4、把握时机 5、缓谈价格 6、导向利益 7、控制时间（特别是技术较好的销售，不要滔滔不绝的谈专业） 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 D：介绍商品的方法与技巧 一、介绍商品的原则 1、循序渐进（首先，称述商品的特性，提供解决问题的方法； 其次，介绍商品的优点； 第三，阐述商品的利益及能给顾客带来的好处；） 2、珍视商品价值 3、从低价位到高价位 4、为顾客的利益着想 5、介绍简单明了 6、强调顾客的利益 7、不要攻击其他品牌（相对意义上） 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 二：介绍商品的常用方法 1、特色介绍（特征、功能、用途） 2、加减乘除法（加：购买会带来什么利益； 减：不买会带来什么弊处 乘：