XXX汽车公司市场营销方案讲解.docVIP

XXXX汽 车 有 限 公 司 市场营销方案 XXXXX公司是XXXXX集团进入汽车整车领域的第一个实体性生产公司，在集团的总体规划下，承担着承上启下的历史重任，目前产品定位为低速载货汽车、三轮车、皮卡车、双燃料载货车、电动四轮车等低端产品，其中皮卡车、双燃料载货车、电动四轮车为新开发车型，为此，必需依托原有产品，不断推出新开发产品，适应市场需要，需突破原有生产销售规模，实现自负盈亏经营，为集团大举进击汽车产业做好准备，随着XXXXXXXXXX汽车产业园的建设，集团将逐步进入轻卡、重卡、专用车等商用车，直至进入乘用车的生产制造，形成多品种、多车系、中高端并举的产品系列，未来的XXXXX集团必将成为能源、汽配、金融、房地产并以汽车整车生产为主导业务的多元化经营企业集团。为此，XXXXX公司自元月收购接管以来，在组织机构、人事调配、市场调研、生产组织、供应协调、技术储备、销售服务等方面已做了大量的摸索和准备，本月初集团公司再次明确了XXXXX公司2011年的产品规划和经营目标，现针对这一目标要求，为全面完成销售目标，现对XXXXX公司的市场销售方案计划如下（主要为低速汽车）： 一、市场调查 针对我公司现行380、480低速载货汽车和规划产品皮卡、双燃料车、电动车等对应的产品类别、市场容量、产销规模、价格行情、技术特点、原材料供应、2004年10月份，国家出台《机动车安全技术条件》，同时颁布《道路交通安全法》，将农用运输车从原有的农用车管理体系划归为汽车管理体系管理，道路交通划为公安部统一管理，原作为农用车管理体系下的各种优惠一并取消；并将原“农用运输车”改称“低速汽车”，其中“三轮农用运输车”改称“三轮汽车”，而“四轮农用运输车”改称“低速货车”。传统轻卡行业的高低端分化使低端轻卡分离出来，性能配置与低速货车较为接近，并与低速货车一样主要面向城乡市场，低端轻卡就成为低速货车合流就成为一种必然。低端轻卡：顺应行业分化需求，逐步走向城乡市场目前很多大城市布局时开始把物流中心建在城市郊区，从郊区到市中心的物流就需要轻型货车承担，而城市对环保、安全等方面的要求将出身农用车的低速货车拒之门外，于是档次略高于低速货车、而舒适性和性能等相对一般的低端轻卡就成为城乡市场中的主要运输车型。低速货车与低端轻卡在技术水平上并没有实质性的差异，用户已经将低速货车和低端轻卡作为同一类车选择和使用，两者在城乡市场合流成为必然趋势。 另外： 随着国家天然气能源的推广利用，天然气车首先将在有加气站等条件具备的地方推广应用，逐步开发双燃料车是过渡阶段市场需求应运而生的产品； 　利好因素一是“三农”工作的深入开展，农民收入的实质性增长，给农村汽车市场的快速发展创造良好的机遇是农村公路建设给农村运输带来了发展机遇是西部地区建设中大力实施城镇化战略，通过转移农村人口，农村城市化的步伐加快有力地拉动西部地区的汽车市场，低速汽车产品会因为其坚固耐用、价格适中、维修方便等特点受到青睐。是环保性能要求提高，低速汽车市场继续看好。因素其次是原材料及燃油价格的大幅007年7月1日起低速汽车排放实施国2标准是轻型货车等产品向农村汽车市场渗透，使得农村汽车市场竞争进一步加剧。 客户拜访规范 订单流转规定 销售计划、台账编制规定 货物出厂发运规定 售后服务管理规定 费用预算及申请规定 报表管理规定 经营分析报告制度 销售人员业绩考核管理规定 四、销售渠道建立 低速车销售模式：国内：分片销售人员负责制，商家代理； 国外：外贸公司代理或国外终端客户直销； 三轮车销售模式：外贸公司代理或国外终端客户直销； 　 销售目标区域： 国内：3-5月，四川、重庆、贵州、湖南不份地区，网点90个； 6-12月，增加云南、湖北、广西、陕西、新疆、宁夏、甘肃、江西、安徽、山西，网点10个； 国外：以越南、柬埔寨、缅甸、印尼、老挝、菲律宾、马来西亚、巴基斯坦、斯里兰卡、南非、坦桑尼亚、肯尼亚、尼日利亚、刚果、沙特、利比亚、智利、阿根廷、秘鲁、委内瑞拉、孟加拉国、印度、俄罗斯、罗马尼亚为目标，客户国或直接客户15个； 商务政策：暂定全款A类(全款销售），B类保证金+铺货(1：2）两种模式。 原则上按目标销量返利，分省、地、县三级制定返利标准为300-500元/台，以终端销售为依据（全款除外）； 经销权分省、地、县三级，分别投入资金为50万、30万、10万，保证金分别为10万、5万、两万； 销量年度前10名参加公司公司抽奖，奖金额5000-10000； 统一出厂价，同意销售价。代理发运、保险、上牌等另行取费,其中省外用户可承担运费50%。 逐步实施独家经销（不允许销售其他品牌）； 　售后维护：设立专人分片维护，委托当地汽修厂确立维修合作，确定保修范围、