采购谈判技巧案例摘要.ppt

采购谈判 谈判的利润杠杆作用 谈判的利润杠杆作用 谈判的范围 谈判立场 谈判的实质:利益的分割 谈判为了获胜 谈判是一种力量的搏弈 谈判的天平向谁倾斜? 谈判成功的关键点 1.信息（信息的全面了解是一切谈判的基础） 2.对象（剔出不合适对象能节约大量的时间） 3.步骤（周全准备的方案能带来成功的信心） 4.时机（把握好进攻与防守的时机取得主动） 5.环境（环境的改变能起到意想不到的作用 6.技巧（各种技巧的实施能带来巨大的成功） 谈判常见三个失败原因 1.没有找出对方的需求?2.没有厘清己方的需求3.持有非赢即输的想法 谈判的六个阶段 阶 段 主 要 活 动 1.准备和计划 确定你的目标 获取相关的背景信息决定 谈判策略和谈判手法 2.开始 建立良好的关系 进行开场陈述 3.探索 提出问题并仔细倾听 提供并接收信息 谈 判 阶 段 阶 段 主 要 活 动 4.试验 提出并接受建议 发出并接受信号 5.讨价还价 探求问题的解决之道 处理矛盾 6.总结和确认 学习经验 为下次作准备 谈判的经验之谈 1.假如你得到的不多,是因为你想要的太少! 2.不要认为不可能,事事都有谈判可能! 3.既然不能偷和抢,也不能骗,就只能靠谈判! 4.谈判不是小技巧,而是利润倍增器! 5.谈判成功最重要的法则是,让对方先开价! 6.谈判赢在最后的5分钟! 7.让对方赢吧,我们只需要利! 8.谈判可以赢所有的人,但你赢不了自己! 9.只有自己无权决策的人,才是谈判中最有主动权的人! 10.最高的境界就是不谈判! 1、制定谈判战略 制定谈判战略 2、 定义谈判角色 定义谈判角色 确认共同的谈判目标 4、 设计供应商回应表 设计供应商回应表 设计供应商回应表 5、 制定谈判的时间计划 制定谈判的时间计划 6、设计供应商报告 7、 实施谈判 实施谈判 8、谈判结束后的跟踪和反馈 典型谈判类型 1、分配式谈判：在这个谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配，这种谈判称为：“零利”谈判 2、双赢谈判：在这个谈判中，谈判双方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起，这种谈判又称为“一体化”谈判 A 分配式谈判:关系价格的优势比其它因素多。 拔河式谈判：关系和名誉不重要，需要记住以下事项: 第一：控制我们的要价。 第二：不要透漏我们情况的重要信息资料。 第三: 尽可能多的了解对方情况和意向。 第四：充分利用你多了解对方的情况来确定我们的第一次报价或要求。 第五：出家不要太过分。 B双赢式谈判:长期合作关系，更多的为自己和对方创造价值，使双方利益结合在一起，相互合作，沟通信息，使双方利益最高。 建议 第一：向双方提供关于我们情况的重要信息资料。 第二：我们尽可能的了解双方的情况。 第三：充分利用我们所了解的双方情况，寻找创造选择方案，最大程度上满足双方利益。 与有权利的签字的人谈判的优点： 第一：我们知道我们所有的理由都直接传达给了对方的决策者。 第二：我们和对方形成的良好的关系可能会反映在有关交易及其执行中。 第三：对于具体条款的解释，我们可能会有较少的争议和混淆。 第四：我们可以避免落入上面提到的“陷阱”中。 准备谈判的步骤 1、预想取得的良好的谈判的结果。 2、评估我们的需求和利益。 3、确定我们谈判协议最佳替代方案。 4、改善我们谈判协议是最佳替代方案。 5、确定保留价格。 6、评估谈判方案和双方利益。 7、评估双方的谈判协议最佳替代方案。 8、评估对方的利益 9、就协议的问题做好准备。 10、尽可能了解对方的文化和相关人员，特别是要了解对方的谈判人员。 11、收集本