DL-2 RSE2.0 卓越零售现场辅导课件-黄卡篇SVW.pdfVIP

2013/3/6 1 2013/3/6 2 目录 2013/3/6 3 2013/3/6 4 互动练习 2013/3/6 5 1.1 需求分析与成交目标实现 需求的分类 1显性需求： 需求 显性需求理性需求 是指客户意识 隐性需求感性需求 到，并能明确表述 行为 出来的愿望。 态度 感受 品牌、车型、价格、用途、配 体验 2隐性需求： 置、空间、节油、颜色、预 客户没有直接 算…… 观点 提出、未能清楚描 述且潜藏在其意识 期待 里的愿望。 渴望 满足隐性需求 是促进成交、培养 心理感受、期望、体验预期、 自我 用户忠诚度的关键 价值观、审美观、认同感…… 2013/3/6 6 1.1需求分析与成交目标实现 2013/3/6 7 1.2 成交目标实现的条件 2013/3/6 8 1.2 成交目标实现的条件 2013/3/6 9 1.3 成交目标实现的路径 2013/3/6 10 1.3 成交目标实现的路径 2013/3/6 11 1.3 成交目标实现的路径 连线游戏 控制区