度经营计划定稿讲解.docVIP

×××酒店 2012年年度经营计划(参考) 一、市场定位 “酒店要有明确的市场定位，不是所有的客人都是客。” 市场经济发展到今天，应该说来的不一定是客，因为现在的客人是分群体和分层次的，如果酒店什么客人都想要，表明酒店定位不明确。酒店在销售时信息是双向的。一方面我们主动宣传自己，让客人知道我们是什么类型的酒店；有什么功能和设施；提供什么样的服务；如果我们定位模糊客人就找不到我们。错误的市场定位，将导致酒店销售策略不稳定。从而使之盲目的卷入价格竞争，特别是卷入团队市场的价格战。表面上看我们的出租率提高了，但是价格下降了、营收减少了、费用增加了、导致高费用低利润，企业形象受损，长期经营难以维系。 张家界每年的旅游游客是328万。通过正规旅行社的每年是210万，其中120万是境外游客，散客自驾游是25万，而目前市内客房接待量只有3.3万间/次，远远达不到市场需求。 所以我认为酒店应定为在：高档的旅游休闲会议酒店。价格适中，主要针对境外120万的10%高端客户。 二、找到市场、细分客源、提高效益 我们看看国内五星级酒店，北京的凯宾斯基、昆仑饭店、长城饭店都是经营非常成功的。但过去的15年，并不是这样：凯宾斯基刚开业时为吸引客源，定价是非常低的；长城饭店经过四次定位调整，每次都去掉一半的客源，最后定位于高端商务酒店。凯宾斯基酒店装饰和客源结构不相符，最后痛下决心清理客户、重新调整定位和目标客源，以出租率的牺牲来换取房价和高消费客人的比例，才确立了五星龙头的地位。长沙神龙酒店开业之初定位是准确的发展也是不错的，最后因争夺客源，加入价格竞争。他的目标客户由清晰反而变得模糊，其实是不明智的。 我们可以把客源细分为：团队客人、散客、其他三大类。划分的时候可以把团队又分为系列团队（经常来往的团队）价格优惠些、一次性团队（价格高些）。一次性团队又分为：国际会议团队、公司会议团队、政府旅游考察团队以及公司奖励团队。一次性团队消费高，产生效益高，所以我们的销售方向应该针对他们，拿出优惠政策吸引他们。 客源结构图如下： 市场定位找准了，我们还要大力宣传。在酒店后花园放置灯箱图片把一些重要接待的照片（主要是外宾）国家领导人放在橱窗里供游客参观；以及一些重要客户的题词、留言、客人的表扬信等分成几个区。这既是宣传酒店，也是企业文化的一部分，可增加员工的自豪感和归属感。 三、利用价格杠杆调节淡旺季 旅游城市，特别是像张家界这样的小城市。淡旺季是非常明显的，旺季的时候需要大量的人力物力来完成接待任务；淡季的时候，人员又大量富余，这样的矛盾是非常突出的。在旺季的时候，特别是有重大的国际会议、表演、节日，可以采用上浮价格的方式，这时候要最大限度的赚钱。淡季的时候给予优惠体验价，以保证酒店的正常运转，富余人员参考国际惯例是可以放淡季假，予以减轻酒店经营压力。 四、目前酒店存在的一些问题 1、服务比较随意、员工缺少激情； 2、管理人员的责任心不强、管理意识不够； 3、制度的执行力随意性大、制度还有待于进一步健全完善； 4、培训不到位、人心散； 5、有很好的场地，却没有很好的利用、缺少主动销售意识； 6、厨房验收及菜品量化； 7、新菜推出不规范、人浮于事、懒散。 五、下一步工作计划 1、规范管理、明确责任 管理要明确责任、要有效沟通，管理人要明确管理什么？员工要明 确做什么？怎么做？谁来指导做？做的结果都要讲评评分。部门经理有 责任培训下属员工的操作技能、礼仪礼节、思想教育等…… 2、完善制度、明确管理程序 A、楼面管理制度； B、后厨管理制度； C、例会会议制度； D、请假制度； F、验收制度； 等等…… 制度不完善，企业就会有漏洞，有了制度从上至下都要无条件的执行， 执行要落实、提倡走动式管理、要督导检查。领导不能越权指挥，但员工可以越权投诉。其核心是让员工发现问题，并去引导解决问题。 3、部门要建立健全培训机制 针对目前员工消极、管理责任心不够，培训应从三个方面入手： A、第一阶段：管理人员心态、意识的转变，中层管理意识转变了，才会 带动员工转变； B、第二阶段：管理的督导和执行力，把培训的内容真正落实执行，以身 作则，起到示范带头作用； C、第三阶段：自己去做，带领一个人去做，带领一个团队去做。 部门要制定长期的培训计划，督导落实短期的培训效果。 4、管理互动、人员互动 通过培训、实操、员工可以在部门相互学习、相互补充，如：中餐 服务员可以学习西餐出品、摆台、接待礼仪等……；西餐服务员可以学 习中餐出品、摆台、折花、上菜程序、菜品搭配等……。把学习到的知 识运用到实践中，