眼镜店铺销售技巧培训要点详解.ppt

通路无限 梦想实现 扬长避短 销售流程 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求探询问题举例 开放式问题 您孩子需要什么功能的眼镜？ 您孩子是怎么近视的？ 您孩子以前的眼镜是多少度的？ 您为什么想给孩子换眼镜？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您孩子今年多大岁数？ 如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？ 第四部曲：达成交易 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 销售人员与不同顾客的关系 讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机完整熟练办理手续 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 需求沟通方式 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 F(Features)：产品本身具有的特性 A(Advantages)：产品特性所引出的优点 B(Benefits):产品能给顾客带来的好处 E(Evidence):体验产品的功能 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品 …… 技巧 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 顾客常关心的几类问题 配戴效果如何？ 如果没有效果该怎么办？ 眼镜的质量如何？ 关于价格＼售后．．．．．． ． 顾客最常问的问题——怀疑 顾客心理 顾客关心眼镜的配戴效果 顾客基本了解目前市场上的功能性镜片 顾客对影响眼镜配戴效果的因素并不是太了解 解答角度 从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详细的解答，举例子，说数据。 效果不好，度数继续上升怎么办？ 四步曲：达成交易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 “别人希望你怎么对他，你就怎么对他。” 顾客的四种类型和风格 顾客的四种类型和风格 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 表现型 四种类型人的表现 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 专家 下属 朋友 崇拜者 我们知道了为什么需要学习销售技巧，接下来我们看看什么是销售技巧。 大家每天都在做销售工作，那大家知道我们作销售的目的是什么吗？请大家思考一下，回答我。 学员的回答可能是，把产品卖出去、赚钱等。讲师可以举一个例子 如果有一天，你卖出去了10付眼镜。而第二天，顾客就回来投诉你，说你夸大了产品的功能，顾客都要求退货。虽然你把产品卖出去了，但并没有达到真正的销售目的。 总结：其实大家回答的方向都是对的，销售的目的是：满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 在销售行业有一