三堂華頓談判課大師開講-uschoolnet.doc

三堂華頓談判課大師開講　　　　　　摘錄自商周1244期　整理：李郁怡 第一課：心態學　弱者，啟動談判！ 弱者不一定是輸家：真實世界並不光靠利益與理性運轉，即使籌碼較少的弱者，也不必陷於 　　　　　　　　　「我沒有力量，一定會談輸」的迷思。 弱者比強者有優勢：弱者比強者有更好的談判協商技巧，他們更少仰賴權力，更懂得設法找 　　　　　　　　　出代價最少、效果最好的創意談判方案。 　　 一路狂奔的我，在接近前往巴黎的登機門時，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但登機門已經關上了，門口的地勤人員靜靜的整理著票根，他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。 「嗨，我們搭這班飛機！」我喘著氣說。 「抱歉，」地勤人員說，「我們已經結束登機了。」 「但我們的接駁班機十分鐘前才降落，他們答應我們會先打電話來聯絡登機門的。」 「抱歉，機門關閉後，我們就無法讓任何人登機了。」 　　我和男友不敢置信的走到窗邊，我們長假眼看著就要泡湯了，那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強，拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。 　　我想了幾秒之後，帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面，就站在那個最顯眼的位置，專注的看著機長，希望能引起他的注意。 其中一名飛行員抬起頭來，他看到我們絕望的站在窗口。我一臉哀傷的凝視著他的雙眼，懇求他。我把行李癱放在腳邊，就這樣站在那裡，彷彿過了很久。最後，機長開口說了些話，其他飛行員都抬起頭來，我和他四目相接，他點了點頭。 引擎聲緩和了下來，我們聽到登機門那邊的電話響了，她轉向我們，睜大雙眼說：「拿好行李！機長要讓你們登機！」我們的假期得救了，我和男友興奮的抓著彼此，拿起行李，向飛行員揮手，快步走下空橋登機。 陳瑞燕，華頓商學院○一年入學畢業生 這是談判課的學生告訴我的故事，而且顯然是個談判的故事。當然，裡頭沒用到隻字片語，卻是以條理分明、非常有效的方式達成幾乎每個人都看不見的（談判）技巧。是什麼技巧呢？ 六個步驟，談判不再NG 首先，冷靜，因為情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。 第二，做好準備，即使只是五秒鐘，趁這段時間整理思緒。 第三，找到決策者。這裡是指機長，當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上，她並無意改變公司的政策。 第四，鎖定目標，而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了，或沒事先聯絡登機門，這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。 第五，人際接觸。談判中，人幾乎是一切的重點。 最後，肯定對方的地位和權力，並且給予重視。 當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。 善用聆聽，更能夠說服別人 卓越的談判者會仔細觀察對方，把焦點放在對方身上，更有效的達成目標。研究顯示，權力較少的人通常比權力較大的人更有創意。 權力與談判技巧有關。一般認為女性比男性善於談判。首先，女性比較常聆聽，她們蒐集較多的資訊。 資訊越多，更能有效說服對方，得到更好的結果。因為我們還活在男性主導的世界裡。女性握有的實權較少。 這也是為什麼大家常認為小國（例如瑞典、瑞士、馬爾他）比大國更善於化解衝突，小孩比成人更善於談判。這也可以解釋為什麼小孩長大後就逐漸失去這些工具，改拿球棒（亦即純粹的權力）。 濫用權力，反而易招致報復 「權力」或「借力使力」是十家過於高估的談判工具，多數談判教學及電視電影中呈現的談判場景，都鼓勵大家以權勢壓迫對方，迫使對方做你想要的事，這會衍生許多問題。 首先，你一憑強勢壓人，雙方的關係通常就完了。誰都不喜歡別人逼自己做違反個人意志的事、不喜歡和那樣的人維持關係。 第二，這傳達出錯誤的訊息，而且緊張、爭鬥、衝突也有損利益，因我們把精力用來捍衛自己，而不是促成事情。 第三，以權力壓人容易引起報復，可能是立刻，也可能三年不晚，可能導致對方在工作上「不懷好意的遵從」，也可能促成世界各地的自殺炸彈客。 第四，以勢力壓迫不情願的對象，代價也很高。 第五，濫用權力被發現時，往往會失去權力。 權力應該謹慎巧妙的使用，要在對方同意的情況下，而且要公平。 你通常用什麼方式談判？ ～談判四層次表 層次? 迫使對方做你要他們做的事 手段：威脅、暴力、運用權勢 作用：1.沒消滅對方，他們可能會繼續反抗下去 2.他們會想辦法報復，只能驅使對方短期服從 越 高 ↑ 權 力 使 用 程 度↓越 低 層次? 讓對方思考你希望他們思考的事 手段：利益型談判 作用：關係不可取代時，限制越多。像家人爭論度假地點， 　　　或同事爭論誰用哪間辦公室，都很難用利益型談判解決 層次? 讓對方理解你希望他們理解的事 手段：以對方的角度來看世界 作用：誤解往往源自溝通不良，易產生紛爭 　　　與談判破裂。這樣做可縮短談判時間 層次? 讓對方感受你希望他們感受的事 手段：訴諸對方的情感 作用：從對方感覺出