浅谈市场操作中的几点问题摘要.ppt

市场有效操作中几点问题 -----高广如 2007/01/03 农化市场概况：产品趋于同质化，竞争无序，技术缺乏，资金不足，人才外流，价格混乱，国外公司抢滩国内市场；经销商的无序竞争，恶性竞争愈演愈烈。 面临现有市场情况，我们应如何应对市场操作中常遇到的问题呢？将结合本人所负责海南市场的具体情况及操作市场的心得体会进行分析总结。 一 经销商的选择 二 客户管理 三 区域品种的策划 一.经销商的选择 选择经销商的途径： １　通过拜访终端客户，搜集经销商资料。通过这个方法掌握的是一线资料，较为真实可靠。（海口李建华）调查市场有：永兴，永发，瑞溪，金江，福山，美莲，老城几镇。 ２　通过同行搜集。（海口林杨） ３　通过地方农资会形式的会议搜集。（海口永发镇农资展销会）海口科锋农资，海口绿野农资。 ４　通过与已合作经销商的谈话中得知另一经销商的资料。但此类谈话是较为敏感的话题，一般情况不用，同时往往不准确，不个体，要再经过我们的进一步确认。 ５　当地主管部门（此法要少用，慎用） ６　厂家 选择经销商的主要条件： 1.经营理念　 2.行业的熟悉程度 3.资金,信誉情况 4.网络资源和货运能力,人力 5.仓储能力 6.对公司产品及公司政策的认同程度（事先找其它厂家业务员宣导一下我们公司情况，可起到较理想的效果） 1.经营理念--- 主要看此经销商的思路,经营方式是否符合我们公司产品的销售,是粗放式还是细分式管理模式，将来投放产品后对不对路,对公司能否忠诚? （１）粗放经营模式－－李建华　为粗略划分区域，二批商及终端管理较粗放。 （２）细分经营模式－－黄忠（一般为大客户）公司分工较细，按步就班的工作，形成较为完善的销售网络，形成一条链条式经营的运作。 （３）中间化经营模式－－林杨，林道福 2.行业的熟悉程度--- 此经销商从事农药经营的年数（有效年数）,经验及对农药产品知识的熟悉了解程度.俗话说:姜还是老的辣,有一定的从事行业经验,熟知行业过程操作必会占有一定的市场份额. （１）精通型：对合作厂家非常了解，精通于农药的各方面，包括配方，剂型，药效等。－－黄忠（合作时间较长客户，多为３－４年），自己做厂更精通。 （２）半知半解型：对厂家了解不多，农药了解一般，只能从各厂家业务员处总结，得知的客户。－－林杨（此客户原是做业务出身，做过酒水，做过旅游业），半道出身。此类人往往口才较好，是容易做大，有发展空间的客户。 （３）不知不解型：  3.资金,信誉情况--- （１）资金：充足的资金可以保障公司业务的有效周转，运作。经销商的资金是否充裕是我们每年结账都会必然碰到，最为头痛的事。关系到我们结账是否顺利，资金不足容易使我们产生呆死账，所以经销商的资金状况是我们在选择时必须考虑的。 （２）信誉：信誉度往往决定一个经销商的成功与否。一传十，十传百…….信誉度的好坏完全造成两种不同的结果。 4、网络资源和货运能力,人力--- （１）二线客户，终端客户的数量质量,网络完善成熟与否。 （２）车辆配备，多少，出车频率。 （３）人员配备及人员工作划分分工详细情况。 （４）人员素质及对市场敏感度。 黄忠：人员分工较细，具体有司机，区域经理，产品经理（负责固定厂家及产品的铺货推广工作），推广员（店面促销人员，负责有固定终端客户的产品促销及拉动）。 李建华：分工较粗放。只是简单的区域划分，个别司机兼业务员。此类客户的下线工作做的必定不是很到位，不详细。 林杨，林道福：此两客户处于中间，没有终端的促销人员。 5、仓储--- 三看：一看客户仓库大小；二看仓库品种；三看仓库管理。 一看大小决定仓储能力大小；二看品种决定客户合作厂家及多少，市场适销品种（产品结构，主流产品）；三看仓管决定厂家产品在客户处的破损比率。大客户处的仓库都是分类管理的！ 6.协调能力 （１）与下线客户的客情协调（因产品质量及破损） （２）执协调能力 　有无较强的执法协调力 7、对公司产品及公司政策的认同程度（事先找关系较好的其它厂家业务员给客户介绍一下我们公司情况，可起到宣导作用并取得较理想的效果，经此掌握主动权）。 即使以上条件都较完备,但对公司产品不看好,公司政策不认同那也只能:竹篮子打水一场空,空欢喜一场!故这一步至关重要! 以上是对选择经销商的一些心得和体会，我们要选择的是”夫妻式”的利益共同体关系的经销商,是要和我们在以后的日子里共命运，共患难的经销商，这样才能达到双赢的联销体系!若只能和你同床导梦那后果不堪设想。经销商选定了，接下来是真正要过日子的时间，也就是我们和经销商共处的时间。即做好客户的管理工作。 客户管理 一.客户发货与库存管理 二 客情维护 一