浅谈药店营销技巧摘要.pptVIP

5、应用专业知识说明 顾客在产生购买欲望之后，并不能立即购买，还需进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买。在此过程中，店员要利用专业知识向顾客介绍药品，说明时语言要通俗易懂，有针对性，打消顾客的疑虑。 6、劝说诱导 在讲解了药品相关知识后，顾客开始决策，店员要把握机会，及时劝说诱导以达成购买。劝说应从以下方面进行： A．实事求是地劝说； B．投其所好地劝说； C．辅以动作地劝说； D．用药品本身的质量劝说； E．帮助顾客比较、选择地劝说； 7、销售要点 最能导致顾客购买的药品特性称为销售要点。当店员把握住了销售要点，并有的放矢地推荐药品时，交易是最容易完成的。 顾客对于药品的需求是多方面的，其中必有一个是最主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的关键因素。 一个优秀的店员在做销售要点的说明时，一般会注意到以下五点： A． 用“五W－Ｈ”原则，明确顾客购买药品时要由何人使用（WHO），在何处使用（WHERE），在什么时候使用（WHEN），想要用什么药（WHAT），为什么必须用（WHY）及如何使用（HOW）； B． 说明要点言词要简短； C． 能形象、具体地表现药品的特性； D． 针对顾客提出的病症进行说明； E． 按顾客的询问说明。 8、成交 顾客在对药品和店员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。此时，需要店员做进一步的说明和服务工作，打消顾客的一切疑虑，此步骤称为“成交”。 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： A. 顾客突然不再发问时； B. 顾客的话题集中到某个药品上时； C. 顾客不讲话若有所思时； D. 顾客不断点头时； E. 顾客开始注意价钱时； F. 顾客开始询问购买数量时； G. 顾客关心售后服务时； H. 顾客不断反复地问同一个问题时。 在成交的时机出现时，店员应采用以下四种方法： A. 不给顾客在看新的药品了； B. 缩小药品选择的范围； C. 帮助顾客确定所要的药品； D. 对顾客想买的药品作一些简要的重点说明，促使其下定决心。 在这一过程店员应注意方式，不能用粗暴、生硬的语气催促顾客，不要使顾客有强迫推销的感觉。 9、收款、包装 顾客在决定购买后，店员要填写收银小票，并交给顾客，请顾客到收银台付款，然后包装好药品。收银时应唱收唱付，声音要清楚准确，态度友好。 包装时要注意以下几点： 9.1包装速度要快，包装质量要好，包好的药品安全、美观、方便。 9.2包装之前，要当着顾客的面，检查药品的质量和数量，使顾客放心； 9.3包装时要注意保护药品，防止药品被碰坏和污染； 9.4包装操作要规范； 9.5包装过程中要遵从三不准： A．不准边聊天边包装； B．不准出现漏包、松捆； C．不准单手把药品交给顾客； 10、送客 待顾客付款后，店员应将药品双手递给顾客，并向顾客诚挚地道谢，顾客走时，要道别。 真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。 在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。 选择好时机能促使销售活动顺利进行 1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。  2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。 3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。 根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对