模块三项目3摘要.ppt

项目三：制定保险营销策略模块三：制定保险渠道策略 学习要点 保险营销渠道的概念、功能和分类 保险中介的选择与管理 保险营销渠道概述 一、保险营销渠道及其类型 1、保险营销渠道：分销渠道、销售渠道、分销体系等称呼。 包括保险商品从保险公司（渠道起点） 投保人（渠道终点）的过程 中所有起协助作用的组织和个人。 2、保险营销渠道的类型 类型：直接营销渠道和间接营销渠道。 直接营销渠道：公司利用支付薪金的专属员工向客户直接提供保险产品。 1、外勤人员销售 2、保险门市部销售 3、分支机构销售 适用于：1、险种功能单一，据客户特殊需要提供特殊保险商品；2、险种功能十分复杂，需保险专业人员细致指导和售后服务；3、险种消费者群体比较集中，公司可一次性获得较大量的销售。 2、保险营销渠道的类型 间接营销渠道：利用保险中介机构和其他途径（非薪金员工）推销保险产品。 1、保险代理人 专职、兼职、个人 2、保险经纪人 寿险、非寿险、再保险 二、影响保险营销渠道选择的因素 最佳营销渠道：最小的代价，最有效地送达。渠道选择很重要 影响渠道选择的主要因素有： 公司因素 产品因素 消费者因素 环境因素 公司因素 包括公司的经济实力、技术水平、经营目标、营销经验等。 首先，受各种营销渠道成本的影响。最重要因素。 一些渠道的建立和运作需要大量的财力和时间。对于新成立的以及资本实力薄弱的公司就必须选择成本低、能在短时间内产生效益的渠道。 其次，受公司经营理念和目标等的影响。 如公司倾向于保证销售质量——选择独家代理或直接销售；如公司倾向于尽量扩大市场分额——选择与更多代理公司签订合同。 再者，受公司营销经验的影响。哪种渠道熟悉、经验丰富 产品因素 包括产品的价格、难易程度、目标客户等。通常， 单价较低的产品比较适合进行直接营销，反之适合间接营销。因为单价低的产品通常无法支付中介的佣金。 简单产品可选择直接销售等简洁的渠道。如旅行意外、航意等。自动售卖机。复杂产品要求专业人员面对面销售。如投连、万能等 产品目标客户的限制。如个人用车保险选择汽贸公司、车辆管理部门；学平险选择学校；银行保险选择银行。 消费者因素 消费者的特点也是影响营销渠道选择的最重要因素之一。包括，目标客户的保险知识、目标客户的保险消费偏好、目标客户对不同营销模式的偏好、目标客户的数量等。如厌恶个人代理人；喜欢代理人的专业而中肯的建议；喜欢“把鸡蛋放到不同的篮子里”，或反之，只购买一个公司的产品；信赖银行、邮政等等。 环境因素 包括法律环境、竞争对手策略等。 如允许证券经营机构代收保险； 如2009关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知“不得通过银行储蓄柜台销售投资连结保险 ”； 如《保险法》规定，个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。 如竞争对手采取的是银行保险渠道，并且占据了大部分银行网点资源，那些无法和银行建立关系的保险公司则可以采用邮寄等方式销售银行保险产品。 策略： 保险公司通常采用多层次的营销渠道（即复式营销）销售同一种产品，以扩大产品的市场接触度，让更多的消费者了解公司产品。这些渠道之间是互补的。如网络+代理人（消费者通过网络了解一些复杂产品的信息，并主动做出感兴趣的表示后，利用代理人继续跟进） 三、直接营销渠道 保险公司能直接与消费者进行交易的营销体系。 1、直接营销渠道的优点 1）有利于控制保险欺诈行为的发生 2）有利于树立公司良好的外部形象 3）有利于降低营销成本 4）有利于建立与客户之间的长期关系 2、直接营销渠道的主要工具 1）直接邮件 2）公众媒体（报纸、杂志、广播、电视） 3）电话营销 公司电营部 （通讯公司代售除外） 4）网络营销 本公司网站（淘宝网销售除外。泰康、阳光、华泰。 ） 5）零售店 （2007华安产险、人保健康、平安等开始尝试。目前都相继关闭了位于上海闹市区的几家社区门店。 ）这种营销渠道就是一种把保险当成普通百货来销售的营销方式，在欧美等地区已经比较成熟 。 其实，电话、邮件、手机短信等模式也是数据库营销或直复营销的具体形式 3、直接营销的产品特征 简单容易的保险产品（以航意险为例），主要体现： 申请简便 只需提供身份证和机票。 核保简便 无需体检当场出单 管理简便 与民航定座系统联网，电脑出单，实时管理 交费简便 价格简单，20元一份，付款后当场交易。 四、间接营销渠道 间接营销渠道也可以称为中介制，是指保险公司不直接与投保人接触，通过各种专职和兼职中介机构推销保险产品的方式。（后续详细介绍） 保险中介的选择与管理 保险中介—— 保险市场上的“月老红娘” 一、中介存在的必要性 1