老客户再营销,迈腾情景秀要点.pdf

客户再营销迈腾情景秀 部门 Division 版本号 Version 01 更新日期 Date 2013年9月30日 目录 活动目的  目标客户选择、分析 成交后客户激励活动策划 活动背景与创意 活动目标 活动流程 客户与员工激励方案 活动分工 主要环节时间安排 预算 活动预期效果 活动亮点 我对需求分析的认知 左下图是今年中秋节在香港喝“维他”饮料时候的吸管图片。 “维他” 是广东的老牌子，以前上学的时候很多同学吃早餐总是愿意买上一瓶， 所以学生群体应该在他的客户群体里占有一定比例， “维他”公司只 在吸管上做了一些小改变，就迎合了学生群体年轻人追求新潮、与众不 同的心态和需求，也可以算是通过需求分析更牢的抓住自己的目标客户 群体的例子。 即所谓是“小投入，大回报！” 活动目的 1、2013年百日冲刺，迈腾车目标20台/月 2、为了应对明年市政“城市电车规划”在我公司附近道路维修可能给 服务产值带来的影响，第四季度需要增加销量为明年的服务产值打好基 础。 3、通过对现有客户信息的整理与分析，深入挖掘老客户潜力，寻找新 的销售机会； 4、建立“口碑”营销的新渠道，促进老客户带动新客户，提升展厅集 客与成交量； 5、维系关怀老客户，提高客户满意度和忠诚度，延长客户生命周期， 努力实现客户，价值最大化，提升经济效益； 6、整合内部资源，强化部门之间的沟通与配合，提升整体营销能力。 目标客户来源渠道 1、客户忠诚度基盘 2、客户再购潜能分析模型 3、 客户需求分析模型 目标客户  客户忠诚基盘中忠诚度高的老客户 老客户转介绍  对品牌及产品认可度较高的老客户  乐于与亲友分享购买及使用经验的老客户  客户忠诚基盘中高质量，低忠诚度的客户，将 忠诚度培养 低忠诚高质量的客户逐步培养成高忠诚高质量的 优质客户  《客户再购潜能分析模型》里，车龄、满意度、 老客户换购 续保、推荐高等条件得分前20%的速腾车（尤其 是低配）客户 《客户需求分析模型里》现在用车与需求不一致 老客户增购 的客户（第一台车已经不能符合客户现在的需求） 目标客户选择1老客户转介绍、忠诚度培养 1年有效客户 权重 25.0% 25.0% 25.0% 25.0% 合计 100% 质量指 类别 忠诚度指标 标 “满意度、有无 进场高 客单价 推荐经历、上一 近一年进店满 上一年 于该车 忠诚度 高于该 项目 有推荐经历 年续保，进场频