第七+进入国际市场的战略.ppt

* 走出去的几种模式 〖模式一：海外建（买）厂〗 海尔、TCL等企业基本上都属于这种模式。海尔将全球分为11个经济区，目前已在其中8个经济区建立了13个生产基地；在美国、巴基斯坦两国分别设立了工业园。在进入顺序上，海尔奉行“先难后易”的策略。为了降低国外建厂的风险，海尔坚持“先有市场、然后建厂，建厂时必须达到盈亏平衡点”的原则。 分析：该例中，海尔采用何种模式进入国际市场？请进一步解释其竞争逻辑。 * 走出去的几种模式 〖模式二：海外买（借）店〗 新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买店，不是说买一两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大推销网络的大型企业。 分析 ：你认为德隆在买店之前应做哪些铺垫，买店之后还应在哪方面加大投入？ * 走出去的几种模式 〖模式三：国内生产，大进大出〗 格兰仕的主要做法是：通过受让国际知名品牌生产线的方式实现扩张。简单说来，将国际知名品牌的生产线搬到中国来，交由格兰仕组织生产，所生产的产品再按照比这些名牌企业自己在本国生产的成本价更低的售价卖给对方，由对方利用自己的品牌、销售网络在国外销售。 分析：例中Glanz采用哪种模式进入国际市场？是否将产品交由Glanz为其生产，国外企业要考虑哪些因素？ * 走出去的几种模式 〖模式四：国内生产，外商采购〗 中国小商品城（浙江义乌小商品市场）在这方面充当了表率。国外公司常驻中国小商品城的采购机构有160多个，每天有3800～4500名外国商人在这里采购商品。 不仅企业不出去，连人也不出去，仅仅是产品走出去。中国企业在中国进行生产，在中国摆摊设点，由外国商人到中国来采购。 分析：采用这种模式，要在哪些方面满足哪些要求？ * 走出去的几种模式 〖模式五：反向OEM〗 这种模式是万向集团首创。其主要做法是，收购一家国外公司，然后为这家国外公司做OEM。 舍勒公司是一家主要在美国市场销售汽车零部件的经销商。早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。万向的产品在美国市场销售都冠以“舍勒”商标。后来，舍勒主动提出请万向购并的要求。结果，万向花了42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络，而厂房、设备等由另一家公司买走。由于买下了此“店”，万向在美国市场每年增加了500万美元的销售额。 * 引申1：参与国际分工，我们的优势在哪儿？ 政治环境稳定 良好的工业基础 劳动力成本低廉 * 引申2：如何规避贸易壁垒 到国外建厂 输出品牌 做OEM 总之，尽量减少产品直接出口，以避免“倾销”嫌疑、规避关税等壁垒。 * 总结：选择进入国际视察国内的模式，其实就是选择三种关系 国内办厂？国外办厂？ 自己营销？他人营销？ 自创品牌？贴牌生产？ * 国内办厂 国外办厂 自己销售 他人销售 创牌 贴牌 金靖 上海杉达学院 * * 【引题】 1.大蒜喜获丰收，蒜农如何将大蒜出售到日本市场？ 2.你在港汇广场买到一件衬衣，华伦天奴品牌，但标签上写到该衬衣由深圳世嘉华伦天奴公司生产。询问售货小姐，对方告知绝对正品。你相信吗？给出理由 3.你有没有关注过北京现代、广州本田、上海大众的企业性质和投资者构成情况？ 【引申1】为什么有海南马自达，还有一汽马自达；有上海大众还有一汽大众？他们不构成竞争吗？ 【引申2】如何提升我国汽车产业的国际竞争力 * 【主要内容及安排】 一、教材内容：进入国际市场的三大战略 二、扩展内容：走近OEM 三、案例分析：走出去，学海尔还是格兰仕？ * 一、进入国际市场的三大战略 国际营销企业 出口进入模式 契约/合同进入模式 投资进入模式 直接出口 许可证贸易 特许经营 合同进入 独资、合资 补偿贸易、其他 间接出口 国际营销企业 产品进入模式 契约进入模式 投资进入模式 直接出口 许可证 特许经营 合同进入 独资 、合资 补偿贸易 ？？ 间接出口 * （一）间接出口与直接出口 间接出口是指生产企业通过本国中间商向国际市场出口产品 直接出口是指生产企业独立承担一切出口义务，直接向国际市场出口产品 * 间接出口的优缺点 间接出口优点 间接出口缺点 简便易行 受制于人 节约费用 人才匮乏 降低风险 影响形象 进退自如 信息闭塞 直接出口恰恰相反 * （二）契约进入模式 契约进入模式是国际化企业与目标国家的法人单位之间长期的非股权联系。 非股权→转让、租借→使用权→支付提成、费用 股权→买卖→所有权→支付红利、股息 * 1.许可证进入（Licensing） 含义：也称授权经营，企业（许可方）与国外厂商（被许可方）签订许可协议，允许对方使用本公司的知识产权进行生产和销售，并以双约定的使用费作为补偿。 形式 独占许可 排他许可 普通许可 区分许可 交叉许可 * 1.许可