如何做一名优秀的销售员要点.pptVIP

（七）：客户异议的处理 　　1、什么是客户异议 　　客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 　　例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。 　　多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 　 ·从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 　　·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 　　·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 　　“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。 　 ·从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 　　·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 　　·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 　　“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。 　　2、异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别： 　　真实的异议 假的异议 　　隐藏的异议 处理异议的原则 　　l、事前做好准备 　　“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵