上海通用延长保修期项目店内销售管理指引(2012Buick)要点.ppt

目录 项目简介 延保产品店内销售管理技巧 目的、内容及项目管理 目的: 上海通用汽车“延长保修期项目”是上海通用汽车原厂提供的一项汽车服务衍生产品。旨在为顾客提供良好的用车保障，提高顾客的满意度和忠诚度，减少顾客流失率，并为上海通用汽车授权服务中心提升售后业务量。 内容: 新车购买时（6月/1万公里内），提供原厂保修期后的第3、4、5年的保修服务。3种方案: 重要部件/综合保修/全面保修。保修索赔包括配件费用、工时费及拖车费。（后续将推出7～20月的D2延保产品） 项目归属及管理: 项目归属: 上海通用汽车 管理方: 1.上海通用汽车售后服务及新业务发展部 2.GMACI (通用汽车金融保险控股公司) 主要负责后台管理/营销/培训/财务核对/索赔等 3.上海通用汽车品牌团队 经销商的利益 * * * SGM 延长保修期项目店内管理指引 1. 上海通用延长保修期项目简介 1. SGM Extended Warranty Project Brief Introduction 销售: - 零售价的30%, 作为经销商的销售佣金 - 更多促进车辆销售的方式/组合 售后: - 售后结算配件加价率:30% (市场价, 高于原厂及保险的加价率) - 20%左右的售后产值及其利润的增加 其它: - 提升客户满意度和忠诚度，提高返厂率 - 更多车辆、配件、附件、二手车的销售机会。 经销商调研显示: 买SGM延保的客户总返厂率 98%, 返厂4次或以上比没买的高18% 项目简介 延保产品店内销售管理技巧 省钱、省心 安心、保障 保值及多选择 对用户 对特约店 提高收益 提升客户忠诚度及满意度，提高返厂率 推动整车销售 提供多元化服务 ◆ 作为店的销售手段或促销手段 ◆ 满足多元需求,提高满意度 ◆ 提高特约店的收益 ◆ 提升客户忠诚度，提高返厂率 推动整车销售、提高返厂率、 个人丰厚的奖金 延保销售关键 宣传 营造好的展示氛围，丰富展示形式，有效宣传 营销力 整车+延保 一体化销售 有效的宣传，活动、事件传播 体制 合理的组织架构，适当的绩效和目标管理， 产品知识及销售技巧培训 完善体制+宣传+营销力提升=促进整车及延保销售稳定提升 全员参与 形成有效的部门间合作，全员参与体系 目标管理 目标管理、明确任务、细分到人 全员参与 形成有效的部门间合作，全员参与体系 激励机制 完善的考核奖励机制，是完成目标保障l 培训 激励机制/目标管理 实施前最重要的工作，培训和演练，熟练掌握 体制 全员参与 1.形成有效的部门间合作，全员参与体系； 1、确定主职能部门进行分配和协调 2、部门权责明确、分工到人 2.售后部门也积极参与和配合用品的扩大销售； 延保销售不是销售部门的事情，是整个4S店全体有销售机会的所有人员的事情 抓住销售时机 售后也是销售良机 目标管理 目标设定的误区 例如：月度销售目标30单 目标分解：30单÷30天=1单/天 1单=车？/人？ 上面的目标是不清晰的，无法执行的 延保产品 人员 车型 目标设定的细分方（例） 例如：月度销售目标30单 目标分解：100台车÷ 10人=10台车/人 30单÷10人=3单/人/月 1台车=3天/人 1单延保=10天/人 思想统一，采用自上而下任务划分，设定总经理和经理能明白、员工可执行的不同目标 目标必须是清晰的，可执行的，并能增强销售人员信心的 经营目标 产值、毛利、后期利益 目标设定细分 多少人，任务是什么，有多少 产品数量 多少单 激励机制 销售标兵 对表现出色者进行公告嘉奖，同时对成绩不尽人意的成员进行公示，以提醒并敦促该成员注意改进，可设立月排名荣誉榜，利用各种激励方式 全公司通报表扬 1、销售员设定清晰的延保销售目标基础任务 2、基础目标 数量不宜过多 3、完成基础任务取得提成条件，参与提成奖励 4、设定员工销售单总数比例进行考核 5、对优秀销售员进行表彰 完善的考核奖励机制，是完成目标保障 培训 考核制度/目标管理 实施前最重要的工作就培训 1、召开延保产品知识学习并进行培训 定期进行培训，讲解延保产品的作用、卖点、优势让每个销售人员学习并掌握用品知识。 2、掌握学习延保产品相关方面的销售技巧用语 3、掌握销售时机，以便能选择合理时机像顾客推荐延保产品 销售员间进行模拟情景练习，提高销售员的商谈技巧。 赢得顾客的信任，促成购买，销售人员必须具备对产品知识熟练的掌握 宣传 专业展示 良好的展示环境能增强用户选购的信心 宣传 有效利