蛋糕店营业员培训精要.pptVIP

第二步 询问客人的需要 主动询问客人购买的目的与主题： 主办什么样的庆祝会？ 庆祝会什么时间举行？ 什么样的场合？ 多少人？ 多少量？ 请什么样的人？ 第二步 询问客人的需要 询问的原则 ： 提出开放式与客人相关的问题。 询问庆祝会的目的、人数、宴会时间等。 不要使犹疑不决的客人神经紧张。 谈及一些客人容易了解与有兴趣的事。 不要强迫推销自己的意见给客人。 不要粗鲁地打断客人的谈话。 控制自己的情绪和脾气。 不管客人来购买任何东西，仍要保持亲切。 询问技巧 询问可以准确了解客户的需求 开放式问题与封闭式问题 练习：怎样用七个问题以内的问题问出对方的生日（只问出几月几日即可，不必问出年份） 复述技巧 复述事实 复述感情 复述事实与复述情感的示例 销售代表表现 是 否 例子 有没有复述事实 　 　 买10只，对吗? 有没有复述情感 　 　 您先别着急，我理解您的心情 第三步 建议与介绍自己的产品 展示你所建议的产品。 说明产品的特色，并指出来。 尊重客人的意见。 少给予具体的建议。 使用正面字眼（如当然、是的、一定等等）。 提供特别的服务（如产品包装、产品分切、额外装饰、产品运送等等）。 第三步 建议与介绍自己的产品 说明产品的特色，并指出来。 产品介绍技巧(FAB) FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：特点 A：优点 B：利益 介