营销心道教案分析.ppt

营销心道 于治国 乔吉拉德 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能望其项背。 三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。 原一平 在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。 董明珠 董明珠原本是一家化工研究所的技术人员。然而命运多舛，在她30岁那年，丈夫突然病逝。面对突如其来的打击，她咬紧牙关，独自一人带着两岁的儿子，默默地承受着生活的重压。经过一番激烈的思想斗争，1990年，董明珠把8岁大的儿子留给母亲，独自南下深圳，到一家生产化工产品的企业搞管理，从此开始了她的商海博弈。 一分钟静思 是什么成就了他们？？？？？？ 成功之规律 道→心→营销 送给大家一点心得 无论你过去有多少失败，都是在为你今后的成功积累“道”，只要你今天想明白了，“心”有所向，那就拿起“营销”这把武器，奋斗吧！ 什么是营销 产品是需求 销售是手段 顾客是目标 成功的营销是怎样的一个流程 机会的辨识 ↓ 产品的开发 ↓ 寻求客户的吸引 ↓ 保留客户，培养忠诚 ↓ 订单执行 寻求客户吸引是营销中很重要的一个环节 寻求客户吸引：亦即是营销的手段（销售） 营销很大一部分工作在这个环节 什么是销售 第一：用心了解对方的心愿和担忧 第二运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 销售的意识 销售的收获意识：不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，而是生活中你多了一个信任的人。 销售的障碍意识：不是对手比你强，不是产品价格高，不是公司制度不好，不是产品质量不好，最大的障碍是你在抱怨。 真正的销售是什么？ 1、一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿，对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何让对方解除担忧。 2、没有对立的立场，没有买方也没有卖方。 3、全身心的为对方解决问题。 4、不要试图去说服对方。 5、让彼此没有压力。 6、我们说的是对方想听的，我们做的是对方想要的。 7、有价值感和意义感。 8、事成之后对方会说谢谢你！ 销售的核心词 1、用心、用脑、专业、专注 用心：聆听 用脑：记住 专业：处理 专注：服务 销售谋略 1、心理谋略 首先让对方信任你，你进入他的内心世界 其次引导对方认同你的观念 最后将他带进你的世界 2、信赖谋略 首先让对方少付出，多获利 其次让对方有贪婪的欲望 最后让对方的信赖像病毒一样复制到他的圈子。 经典案例分享：鱼钩的故事 有一个年轻人从乡下到城里找工作，一个厂商觉得这个年轻人蛮老实的，所以就雇佣了他。第一天上班完了之后，老板问他：“今天做了几笔生意啊？” 这个年轻人说：“只做了一笔生意。” 老板很生气地说：“才一笔生意，你怎么搞的，就这么笨啊！这一笔生意赚了多少钱？” 年轻人被训得灰头土脸地答道:“80万。” 老板吃惊地问道：“什么，80万？你卖的是什么？” 年轻人回答：“这个客户进来，首先看鱼钩，我就告诉他这个鱼钩怎么好，他就买小鱼钩，我说小鱼钩不能钓大鱼，大鱼钩才能钓大鱼。后来我告诉他，现在我们有小鱼钩、大鱼钩，但是中间的不大不小的鱼怎么办呢？后来客户又买了一个中号的鱼钩。当然买了鱼钩是不行的，还要有鱼线，后来他又买了长、中、小号鱼线。后来又买了鱼缸，也买了大、中、小号的鱼缸。后来我问他怎么去钓鱼，他说跟朋友的游艇去，我说，你为什么不自己买一个呢，以后自己想什么时候去就什么时候去，结果这个客户又买了一艘游艇。买完游艇之后，我问他如何将游艇拖到海边，总不能自己扛着去吧！我又带他到汽车销售部买了辆卡车。”年轻人停顿了会说，“其实他不是来买鱼钩的。” 老板好奇地问：“那他是来买什么的？” 年轻人说：“客户是来帮他太太买购衣服的购针的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 经典案例二：百万年薪聘请的年轻人 有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。别人把石