化工营销技术课件第一章营销概述详解.pptVIP

化工产品营销 王宫南 第一章 化工产品营销介绍 什么是营销？ 既卖掉今天的产品，又赢得明天的钱的经营活动 赢得市场的销售 寻找需求，创造需求，满足需求 一种让产品创造利润的市场活动 ——以上来源于天涯论坛 核心思想 发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好的满足它，并长期循环往复。 营销观念的变革 案例导入——长城润滑油的技术营销 思考：是什么保证了长城润滑油的成功？长城是如何做到的？ 成功营销需要做到的 把自己当自己——“知己” 了解产品，了解行业 把别人当自己——“知彼” 竞争导向，界定并分析竞争对手 把别人当别人——顾客导向 发现需求，尊重需求，满足需求 把自己当别人——换位思考、博弈 细分市场谋求共赢，平衡利润与顾客满意度 营销需要掌握的技能 任务一 分析化工产品及其市场特征 问题：什么是化工产品？ 化工产品的特点： 产品的功能性和专用性强（防冻、去污、阻燃、催化、杀菌、防腐） 品种多（雕牌：超效洗衣粉、超白加香无磷洗衣粉、天然皂粉、婴幼儿皂粉） 技术密集（工序多、工艺流程复杂、单元反应多、纯度要求高） 大量采用复配技术（涂料：聚乙烯、生石灰、轻质碳酸钙、滑石粉、羧甲基纤维素、颜料 ） 商业性强（市场寿命短、更新换代快） 化工产品的分类 化工工业品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、环氧树脂） 化工消费品（化妆品、洗涤液、洗发水、沐浴露） 民用化工品（涂料、药品、染料） 化工行业产业链 化工行业产业链 化工工业品及化工工业品市场 共性： 企业与企业之间或者企业与其他组织机构之间进行交易，产品是直接或间接用来生产消费品的，往往不直接面对终端客户，处于价值链的中间部位。 化工工业品市场特点 针对化工工业品市场特点的营销策略 博弈原则 问题： 决策是由一个人在一个外界毫无干扰的情况下做出的吗？ 你做出的一个选择会不会影响到其他人的选择？ 别人的选择和决策会不会影响你的决策结果？ 囚徒困境游戏 甲乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。警方怀疑，这两个人可能还犯有其他重罪，但没有证据。于是将两人隔离起来分别进行审讯。为了瓦解对方，警方告诉他们，如果主动坦白，可以减轻处罚；顽抗到底，一旦同伙招供，你就要受到严惩！ 如果两人都不坦白，将以非法携枪罪而各判2年； 如果其中一人招供而另一人不招，坦白者将作为证人而不被起诉，另一人将判15年； 如果两人都招供，则各判7年 如果你是他们之一该怎么办？ 游戏2 假如你们每人拥有一家企业，现在你来决定自己应该生产： 1.高质量的商品来帮助维持较高的价格 2.生产质量较次的商品以追求更高利润 最终根据选择1的人的总数，将总收入分给每个人；假定，选1的话，最终受益是100万元；也就是说，如果全班人都选1，最终每人得到100万元；但每个选择2的人最终受益会比选择1的人多得50万元； 如果有一个人选2,选1的人每人得到100-(100/n)*选2的人数 元（比原来少100/n万元），而选2的那个人可以得到100- (100/n)*选2的人数 +50万元 影响化工工业品购买行为的因素 化工工业品购买类型 实例分析 P2任务导入 P11实训 如何进行市场分析 如何进行市场分析 如何进行市场分析 本节重点 化工产品的分类及在行业价值链中的位置 化工工业品特点及营销策略 任务二 分析不同类型化工产品营销的差异 化工产品的分类 化工工业品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、环氧树脂） 化工消费品（化妆品、洗涤液、洗发水、沐浴露） 民用化工品（涂料、药品、染料） 化工工业品营销系统 特点:处于化工行业价值链的上游或中游，一般不面对最终消费者，往往是企业与企业之间交易！ 大批量化工原料，主要竞争策略是价格策略 小批量高技术含量的化工工业品，主要依靠人员跟进及技术支持。 化工消费品营销系统 化工消费品营销理论 4P理论 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion） 通过上述四个要点，来调控整个营销系统，从而使产品好卖！ 脑白金 产品——礼品式的保健品 价格——以中老年人为主要消费对象，而且仅限于大中城市 ，价格上是68元／盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次 渠道——多渠道营销 促销——“恶意”广告，很好的针对了中老年人及妇女的心理需求 ，在产品的推广时便已经在各类报刊和杂志上登载有关“脑白金”的新闻炒作和系列功效文篇，接下来又连续登载了相关产品的科普资料在为“脑白金”推波助澜，为“脑白金”的推广做到极大的隐形宣传，引起消费者对产品的关注 化工消费品营销理论 4C理论