一对一销售.教案.ppt

结论 永远不要低估别人的需求。 永远不要把“自以为”不认同的人排除在你的名单之外。 凡是你能想到的所有人，都应该成为你名单上的一份子。 2.预约时间 有了名单和对象后，我们就可以打电话或上门跟客户进行邀约时。你们会如何告诉自己的朋友这份新工作呢？我们先来做一个练习： “你好！我是***。我刚刚成为天狮的健康顾问，在使用了天狮的产品以后，我感觉…(个人感受)。我的培训老师说，我一定要在本周内为5位最注重健康的朋友提供免费学习健康知识的机会，也同时增加我的知识和经验。我以下就想到了你，你那么珍爱生命，一定愿意尝试的。我什么时候拜访你最合适，工作日还是休息日？...” 3.物品的准备 一对一销售上门拜访时，带上合适的产品是必不可少的，方便我们在顾客对某种产品感兴趣时，立即销售给他。不备产品就不是销售 1.产品的目录或说明：一对一销售时用于跟客户解说时强化客户印象和专业形象之用 2.产品演示的工具：如果计划销售的产品是需要做现场演示的，请事先准备好必须的演示工具 3.物品的准备 销售的备货，当客户需要时能够立即提供以便成交，适当的备货可以是： 天狮的主力产品或畅销产品：例如天狮的高钙素，虫草，甲壳质等，这些产品是客户接受度最高的 当月促销产品：提醒新业务员本月促销的内容和卖点，因为有优惠客户接受度高 估计客人最感兴趣的产品：根据客户实际需求准备的产品 4.我们还需带上顾客档案卡，以便于延伸预约健康课或团队、公司会议时使用。我们会在后面的课程中详细讲解。 5.其他的资料，如产品介绍册、公司介绍册、产品单页、收据等。 4.个人的准备 1、心态准备； 因为大家是新业务员，在销售技巧和产品知识并不十分熟练时，刚开始时有些客户不接受产品是很正常的。但失败是成功之母，当我们积极实践，积累了丰富的经验之后，销售会越做越好，我们都是这样锻炼出来的。 4.个人的准备 2、形象准备： 作为新业务员，我们要求工作时着职业装。按照天狮事业做为世界直销领头羊级大公司的专业健康顾问的标准要求自己，树立专业形象，并使顾客感到被尊重。 3、知识准备： 参加团队的健康观念、产品知识培训，并认真阅读产品及公司介绍手册。 一对一销售的流程和技巧 一对一销售流程 好的销售人员都有一套标准和熟练的销售流程，因此能够按部就班，有效的说服和影响客户，达到成功销售的结果。 健康观念，挖掘危机 全面沟通，发现需求 先介绍公司后介绍产品，结合演示和体验 满足需求，成交，搭配成品 邀约的基本概念 引导为什么要吃营养保健食品 （引导预防保健的观念） 健康---亚健康---疾病 细胞-组织-器官-系统-人体 1.健康观念，挖掘危机 邀约的基本概念 显性需求：疾病和健康问题 隐性需求：预防疾病，治未病 各种疾病的保养之道 糖尿病 高血压 免疫力下降 各种慢性疾病 2.全面沟通，发现需求 邀约的基本概念 Ａ.先介绍公司 我们可以骄傲地向你的朋友、熟人介绍天狮公司，让你的顾客从接受公司开始接受你的产品： 我们可以这样开始：“＊＊＊，几个月不见，你看上去越来越……（赞美）。上次我在电话里告诉你，我已经是天狮的业务代表（健康顾问）了，我真的很兴奋，你看，我们天狮是……”（列出天狮优势） 3.介绍公司产品，演示和体验 邀约的基本概念 在中国及海外100多个市场稳健经营17年的一家著名民族企业；是大健康产业的代表，而且建立了全中国甚至全亚洲最具规模的国际健康产业园，有两个项目被纳入国家十二五计划中。 天狮是业内非常资深的营养品公司，是全国营养品前10家最具潜力的企业，95年成立至今，拥有超过上百万的家庭消费群，消费者里医药行业、政府人员占比很大，产品重复购买率达高 ，全球共有2000万个象我这样的业务代表。是不是很有前途？ 3.介绍公司产品，演示和体验 天狮全球直销事业部 一对一销售 雁阵联合团队 培训守则 一、尊重自己和别人的时间，避免迟到早退。 二、培训时间请将一切发声装置关闭或调整为震动。 三、为了更多人的健康，会场内严禁吸烟。 四、全身心投入，主动参与，积极思考。 五、像孩子一样地游戏、欢笑。 六、用成人的方式思考、做事。 七、向所有人学习。 八、空杯、积极、敢于面对挑战心态。 热场环节 独特问好方式： 好，很好，非常好，从来没有这样好！业绩！ 爱的鼓励掌声 节奏：12 123 1234567 舞蹈 破冰游戏 有请主训师XXX上场 简历 照片 学习一对一销售的目的 培养基本的销售技巧，有效销售产品，创造扎实的业绩和收入 2.快速产生销售并成功预约到健康课，建立起经营天狮事业的信心 3.强化成交能力，真正通过实战积累经验，把市场做深做透 这堂课我可以学到 一对一销售的基本方法 2.新业务员的职业道德 3.成功销售的关