银行网点销售技巧教案.pptx

销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 客户经理：把好处说够，把痛苦说透;接触;★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★接触时机：客户等候办理银行业务 ★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维; 客户目不转睛地盯住我们的销售海报时 客户伸手去拿我们摆???的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断;接触话术要点 人是有感情的,唯有感性的语言,才能解除准客户的戒心,为成功的销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。; 接触面谈时的要领及注意事项 建立良好的第一印象（着装整齐，相关证件齐全） 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美 消除客户的戒心 掌握更多客户的信息 控制自己的情绪、善用眼神与肢体、忽视周遭不舒服的环境因素 有效运用面谈技巧：认同技巧、赞美技巧、询问技巧、倾听技巧;;★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。 ; 促成环节要点;识别客户购买信号;有效促成的技巧;促成话术;;不是太晚，而是恰到好处！既实现“锦上添花”又实现了“雪中送炭”保险是一种长远规划,他不是一种消费。保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！ ; 将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正“存住”钱的方式，何况渤海人寿到期产品的综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。 ;我们该跟银行比什么？绝对不是比利息！ 比哪种方式更能存得住钱 比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失 把钱存在保险公司是存“未来钱” 而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增 长波动方式； ;分红保险当然不是投资，你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？作为分红保险，它是一种理财而不是投资，因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备，这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！ 储备分零用钱（应付日常开支的，可以随时支取）；急用钱（是应付目标开支的）；救命钱（是应付生命中必须支付的成本），把钱这样储备，就叫“规划”，所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置的???部分，放在您的急用钱和救命钱的规划中，它不会发大财，但肯定比传统储蓄更具备理财的优势（收益、保障） ; 客户经理观念：客户什么时候退保都划不来！！！！跟客户算什