超市业务的特点及应对策略.ppt

进场费源于20世纪80年代的美国，当时美国零售商 刚刚开始依靠计算机管理管理商场。进场费用来支付编 程费用，大约350美元。 90年代初这个费用涨到每店单品1000美元 现在已经发展到在美国连锁超市每个单品收数万美 元，成为零售商利润的一部分。 1. 进场费的由来 在中国，进场费是从一些国际连锁超市开始实行 的。原因在于几乎所有的超市都没有能够得到供应商在 价格方面的足够的让步。 中国超市的进场费收取范围一般在500元到10万元 左右，通常在300元～5000元之间，收取方式也比较灵 活。 例：超市收费标准—国内某著名超市 咨询服务费 ：全年含税进货金额的1%； 无条件扣款：第一年扣掉货款的4.5% ，第二年扣掉货款的2.4 无条件折扣：全年含税进货金额的3.5%。 有条件折扣：全年不含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5%；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1%； 配货费：每店提取3%； 进场费：每店收取15万元；新品交付时缴纳； 条码费：每个品种收取1000元； 新品上柜费：每店收取1500元； 节庆费：1000元/店次，分为元旦、春节、五一、中秋、圣诞共五次； 店庆费：1500元/店次，分国际店庆，中华店庆两次； 商场海报费：2500元/店次。每年至少一次； 商场促销堆头费：1500/店次，每年至少三次； 全国推荐产品服务费：含税进货金额的1%； 老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供应商承担； 违约金：各店只能按照合同销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款500元 其他：电费、导购管理费、断货罚款、客户消费者投诉罚款、付款折扣 以上所列金额全部为无税帐，该费用所应缴纳的增值税由供应商承担。 2、如何认识进场费 渠道是一种资源,超市的货架是金矿； 好的货架位置和更大的陈列空间是最直接的广告形式； 弱势品牌在超市被”清场”给消费者的心理影响； 强势品牌的竞争主战场就在超级终端； 进场费是一种投资。 3、投资进场费,收获什么? 1. 收获消费者资源； 2. 传媒资源----便于促销,推广,终端拦截并提升品牌； 3. 提升销售业绩,降低配送费用等。 策略分析 对于中小型食品企业，在进场费中进行投资尤为重要： 弱势品牌的“品牌拉力”很弱，应该先做销售，再做品牌； 对于弱势品牌而言，超市实际上是一个更为经济的“品牌传播场所”。 4、进入超市的基本原则 正确计算投入产出比； 能够通过降低成本消化进场费用； 能够通过有效的谈判和客情维护降低超市费用。 5、超市费用的特点 品牌影响力不同,收费的标准不同； 产品的性质不同,收取的费用不同； 例: 连锁超市中,乳制品的平均费用是2.33%,休闲食品 的平均费用是6.4% 竞争激烈的产品,支付的终端费用率和项目较多.如:休闲食品,保健食品,日化品,纸制品等； 不同规模的连锁超市业态模式,收取的费用不同； 依次是:大型超市、食品连锁超市、连锁便利店 促销陈列和特别陈列费用,是最大的费用； 发达地区与非发达地区有差异； 有时,虽然进场方式不同,但是费用结果一样。 三 应对进场费的实战策略 1 捆绑进场，分摊费用 通过有实力的经销商捆绑进场 大卖场对新供应商一般都要收取开户费，但通过一个户头进场多少产品没有限制； 选择合适的经销商做超市，并通过让利的方式使其分摊部分或全部进场费用： 一定的资金实力； 已经在经营数个畅销品牌； 与超市有良好的客情关系； 在超市能够顺利地结回货款，无恶意欠款记录； 较强的供货、配送能力。 2、选择连锁超市做经销商 能够用心经营 省去诸多费用 最好的陈列 最大的促销支持 黑牛麦片进入成都市场，把拥有100多家分店 的红旗连锁超市提升为该市场的经销商，相互的协 议是：红旗超市完成4000万元的年度销售指标；黑 牛麦片的市场推广工作全部交给红旗超市负责。 这一策略得到红旗超市的全力支持，具体为： 免去进场费用、最好的陈列位置和面积、大量的堆 头资源、全部的空余广告位置等等 结果，黑牛麦片在没有支付任何进场费用的情 况下顺利进入成都市场，并辐射到周边市场。 3、通过厂商联合会捆绑进场 寻找多个厂家或同其他供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场，是目前的一种新趋势，特点是所有与超市的业务谈判活动都有协会出面解决，厂家自己不参与直接的洽谈。 2001年山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会，现在已有会员300余家，太原市的超市60%的供货由该协会会员单位提供。 每当有新超市开张，协会所属的供货商不去直接洽谈供货事宜，而是由协会先去沟通、协商