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进场费源于20世纪80年代的美国,当时美国零售商 刚刚开始依靠计算机管理管理商场。进场费用来支付编 程费用,大约350美元。 90年代初这个费用涨到每店单品1000美元 现在已经发展到在美国连锁超市每个单品收数万美 元,成为零售商利润的一部分。 1. 进场费的由来 在中国,进场费是从一些国际连锁超市开始实行 的。原因在于几乎所有的超市都没有能够得到供应商在 价格方面的足够的让步。 中国超市的进场费收取范围一般在500元到10万元 左右,通常在300元~5000元之间,收取方式也比较灵 活。 例:超市收费标准—国内某著名超市 咨询服务费 :全年含税进货金额的1%; 无条件扣款:第一年扣掉货款的4.5% ,第二年扣掉货款的2.4 无条件折扣:全年含税进货金额的3.5%。 有条件折扣:全年不含税总进货额≥70万元时,扣全年含税进货金额的0.5%;全年含税进货金额≥100万元时,扣全年含税进货金额的1%; 配货费:每店提取3%; 进场费:每店收取15万元;新品交付时缴纳; 条码费:每个品种收取1000元; 新品上柜费:每店收取1500元; 节庆费:1000元/店次,分为元旦、春节、五一、中秋、圣诞共五次; 店庆费:1500元/店次,分国际店庆,中华店庆两次; 商场海报费:2500元/店次。每年至少一次; 商场促销堆头费:1500/店次,每年至少三次; 全国推荐产品服务费:含税进货金额的1%; 老店翻新费:7500元/店,由店铺所在地供应商承担; 违约金:各店只能按照合同销售X+1个产品,合同外增加或调换一个单品,终止合同并罚款500元 其他:电费、导购管理费、断货罚款、客户消费者投诉罚款、付款折扣 以上所列金额全部为无税帐,该费用所应缴纳的增值税由供应商承担。 2、如何认识进场费 渠道是一种资源,超市的货架是金矿; 好的货架位置和更大的陈列空间是最直接的广告形式; 弱势品牌在超市被”清场”给消费者的心理影响; 强势品牌的竞争主战场就在超级终端; 进场费是一种投资。 3、投资进场费,收获什么? 1. 收获消费者资源; 2. 传媒资源----便于促销,推广,终端拦截并提升品牌; 3. 提升销售业绩,降低配送费用等。 策略分析 对于中小型食品企业,在进场费中进行投资尤为重要: 弱势品牌的“品牌拉力”很弱,应该先做销售,再做品牌; 对于弱势品牌而言,超市实际上是一个更为经济的“品牌传播场所”。 4、进入超市的基本原则 正确计算投入产出比; 能够通过降低成本消化进场费用; 能够通过有效的谈判和客情维护降低超市费用。 5、超市费用的特点 品牌影响力不同,收费的标准不同; 产品的性质不同,收取的费用不同; 例: 连锁超市中,乳制品的平均费用是2.33%,休闲食品 的平均费用是6.4% 竞争激烈的产品,支付的终端费用率和项目较多.如:休闲食品,保健食品,日化品,纸制品等; 不同规模的连锁超市业态模式,收取的费用不同; 依次是:大型超市、食品连锁超市、连锁便利店 促销陈列和特别陈列费用,是最大的费用; 发达地区与非发达地区有差异; 有时,虽然进场方式不同,但是费用结果一样。 三 应对进场费的实战策略 1 捆绑进场,分摊费用 通过有实力的经销商捆绑进场 大卖场对新供应商一般都要收取开户费,但通过一个户头进场多少产品没有限制; 选择合适的经销商做超市,并通过让利的方式使其分摊部分或全部进场费用: 一定的资金实力; 已经在经营数个畅销品牌; 与超市有良好的客情关系; 在超市能够顺利地结回货款,无恶意欠款记录; 较强的供货、配送能力。 2、选择连锁超市做经销商 能够用心经营 省去诸多费用 最好的陈列 最大的促销支持 黑牛麦片进入成都市场,把拥有100多家分店 的红旗连锁超市提升为该市场的经销商,相互的协 议是:红旗超市完成4000万元的年度销售指标;黑 牛麦片的市场推广工作全部交给红旗超市负责。 这一策略得到红旗超市的全力支持,具体为: 免去进场费用、最好的陈列位置和面积、大量的堆 头资源、全部的空余广告位置等等 结果,黑牛麦片在没有支付任何进场费用的情 况下顺利进入成都市场,并辐射到周边市场。 3、通过厂商联合会捆绑进场 寻找多个厂家或同其他供货商联合进场,或通过加入当地的工商联合会进场,是目前的一种新趋势,特点是所有与超市的业务谈判活动都有协会出面解决,厂家自己不参与直接的洽谈。 2001年山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会,现在已有会员300余家,太原市的超市60%的供货由该协会会员单位提供。 每当有新超市开张,协会所属的供货商不去直接洽谈供货事宜,而是由协会先去沟通、协商
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