乐川酒店营销方案讲解.doc

乐川酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。????第一章 目标任务????一、 客房目标任务： 万元/年。????二、 餐饮目标任务： 万元/年。????三、 起止时间：自年月—年月。????第二章 形势分析????一、 市场形势????1、年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。????2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。????3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：????4、与本店竞争散客市场的有：????5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。????二、竞争优、劣势????1、三星级酒店地理位置好。????2、老三星酒店知名度高、客房品种全。????3、 餐饮、会务设施全。????4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。????第三章 市场定位????作为内档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)档的的商务散客。(4)各型会议。????一、客源市场分为：????(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)????(2)散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。????(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司????二、销售季节划分????1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)????2、 平季：7、8月份????3、 淡季：6、9月份????三、旅行社分类????1、按团量大小分成A、B、C三类????a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。????b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。????c类：其它。????*按不同分类制定不同旅行社团队价格????(1) 稳定A类客户，逐步提高A类价格。????(2) 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。????2、境外团旅行社：????(1) 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。????地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅????(2) 马来西亚东南亚市场????地接社：天马国际????(3) 新加坡：山海国旅????(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅????地接社：京润国旅????3、确定重点合作的旅行社：????省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。????第四章 不同季节营销策略????在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。????1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份????年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)年11月(30天)、12月(31天)：????A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：元/间，散平均价：元/间????C、月平均开房率：90%即间/日????D、每日收入：团队：元，散客：元????E、五个月总(153天)收入：万元，月平均：万元????F、各月工作重点：???年1月份：????1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。????2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。????4、加强婚宴促销。??年3月份：????1、 加强会务、商务客人促销。????2、 加强婚宴促销。????3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。??年4月份：????1、 加强会务、商务客人促销。????2、 加强婚宴促销。????3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。????4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。????(五月第二