秦朗《自动化招生》第五章.doc

第五章：爆破性招生催眠文案 报纸、电视广告,价格昂贵! 报纸、电视广告,短期内就被淡忘! 报纸、电视广告招生,有如大海捞针! 我们完全不需要到大海里钓鱼,更不需要到马路上撒传单,因为我们已经拥有了学生名单. 现在要做的就是写一篇具有强大冲击力的文案,让所有的潜在生源,一看你的文案,马上对你一见钟情,文案就是一台自动化的催眠机器,催眠着学生争相向你报名,听起来似乎很不可思议!? 只要掌握了方法,一切都变得很简单! 你只要按照我说的去做,你也可以成为文案写作的高手,只要靠着这套技术,就可以让你的招生量提高至少3-5倍,而广告成本只是原来的五分之一,甚至更少! 尽管我说的是促销信,但是这样的写作模式,你也可以灵活的套用在你的宣传单、报纸、电视等各种宣传模式中,也可以灵活运用于你的电话招生和面对面咨询. 第一节：招生文案的撰写原则 谈论的主体是学生,不是你,也不是你的学校! 我曾经说过要赢得学生的信赖,我们必须100%的站在学生的角度,人性都是自私的,每个人最关注的是自己. 所以,你应该记住,在你的所有销售信不要老是出现我这个字眼，你应该尽量多的用你这个字。如果你要赢得学生,绝对绝对不要以我开始.我们所要说明的是利益——你的潜在生源对你的教学或服务根本不感兴趣，他们感兴趣的是你的教学或服务能给他们带来什么具体的看得见的好处。把我能够帮助你快速提高成绩改变为通过接受培训,你的成绩将得到飞速的突破。 对于一个从不认识你的学生来说,他不知道你是谁?你是做什么的?你为什么要写这封信给他,所以出于礼貌,或者说为了更快的赢得他的信任,你有必要把这些问题交代清楚. 强化和提炼你能给予的好处 列出你的教学和服务中所能带给学生的好处,学生真正需要的不是你的教学和服务,而是你的教学和服务具体能给他们什么,能对他们的学习带来什么改变,你必须把这些“隐蔽的好处”给找出来,因为这对吸引学生报名意义重大. 找出影响学生报名的因素 找出学生在报名中所关心、担心、怀疑的问题,努力地思考每一种可能, 以及学生无法马上报名而找出的借口,或许是价格、教学质量、教学方法、跟踪服务、实际效果,并根据这些问题,找到解决的方案. 朋友聊天式的语气 你在写信的时候,必须改变你高高在上的习惯,蹲下来,象和一个多年未见的朋友一样,和你的潜在生源聊天,不要象写八股文一样,要很随意很轻松.同时,你一定要让你的潜在生源感觉到,你只是在和他聊天,你关注的只是他一个人,所以,在写信的时候,不要使用“你们”,而要用“你”. 简单的语汇拉近彼此的距离 你在写信的时候,所要追求的不是文字的华丽和优美,而是要考虑学生的接受程度,当你写的东西,学生看不下去,或者你的信中有很多是学生所看不懂的生僻字,他们可能会马上选择放弃.当他无法完整的将这封信看完,你又怎么能吸引他到你的学校报名?? 另一个,不要用专业的词汇,比如什么TPR教学法或者是什么自然情景教学法,这是什么东西?学生根本就不明白,他不知道你要表达什么? 你要记得你写这封信的根本目的,是要通过你的描绘,将你对教学的感受,将你学校的独特价值,传播给学生,吸引他们来报名. 用图片还是用文字? 很多人,在写传单,还有撰写报纸软文的时候,喜欢用上很多的图片,确实图片能带人视觉的冲击,但是你应该知道图片只能吸引学生的注意力,却无法帮助他们更好的理解你的教学,更无法为你带来报名量.真正能够提升你的报名量的,是你的描绘.当然如果你能适当的用图片来抓住学生的眼球,并配上相关的文字,那么效果一定会非常好,这里要说明的是,即使你用了图片,这些图片也必须和你要表达的内涵是一致的. 吸引力法则 在文案中,你必须用事实证明你的效果是很显著的. 你必须强调,你的收信人—学生也可以做到,只要按照你的学习方法. 你要想尽一切办法,去暗示:其实,这很容易. 写上学生的姓名 你要保证,你的信被打开,而不被当做垃圾扔掉,你必须在信件的封面和正文中,写上学生的姓名,经过研究发现,加上姓名的信件,回应率是82%. 留下学校的名称、地址、电话 为了增加这封信的真实性,从而提高收信人对你的信任感,你必须在信的页眉和页脚留下你学校的名称、地址和电话.其实这也是方便学生联系你. 第二节：招生文案致胜的技巧 标题: 必须迅速地抓住潜在生源的注意力. 因为潜在生源只给你3秒钟的时间来说服他：“ 是否继续看下去。” 开头: 开头的文字,正常不要超过三行,因为太长的话,会打击潜在生源阅读的欲望,他根本没有兴趣看你的长篇大论,在开头部分,你的语言必须很精练,必须给出一个很有冲击力和说服力的好处. 副标题: 你必须将你的信分成几个部分,每个部分都给个副标题,副标题的作用相当于是你的信的章节目录,引导潜在生源一部分一部分地看完你的信. 所以副标题的重要性,不用我说,相信你也知道,你应该花大量的时间研究副标题