第三章 饭店顾客的需要、动机与消费行为.ppt

第一节 需要与动机 一、需要 2、需要的特征 （1）社会性和生物性 （2）复杂性和差异性 （3）发展性 （4）周期性 周期性.ppt （5）伸缩性 （6）可诱导性 需要不仅是由人自身的因素引起的，还受到外界环境的刺激。 3、需要的类型 （1）按照需要的起源划分 需要分为生理性的需要和社会性的需要 1）、生理性的需要是保存和维持有机体生命和延续种族所必需的 2）、社会性的需要主要是指人对劳动、交往、求成和符合道德等方面的需要，它常常是从社会的要求转化而来的。 （2）按照需要的对象划分 分为物质的需要和精神的需要 1）物质需要 对各种物质资料的需要 自然需要 社会需要 2）精神需要 人们对客观事物认识的需要，以及对艺术、道德、宗教信仰以及美的需要。 人的需要往往带有明显的社会性，不同社会形态下人们的精神性需要也是不同的。 精神需要和物质需要不可分地联系在一起。为了满足精神需要，必然要求相应的物质的东西（书籍、报纸、书写纸、颜料、电视机、录音机等）。 马斯洛需要层次理论 二、动机 一、概念 动机是在需要的基础上产生的,是激励人们活动的内在动力. 二、产生的条件 （1）需要 （2）外界存在的满足需要的目标以及实现的可能性。 * * * * 1、概念：需要是有机体的内部环境和外部生活条件的要求在 人脑中的反映，它通常以意向、愿望和动机的形式表现出来。 模糊地意识到的需要叫意向，明确地意识到并想实现的需要叫愿望。 当愿望激起和维持人的活动时，这种需要才成为活动的动机。 生理需要 安全需要 爱与归属的需要（社交需要） 尊重需要 自我实现需要 第二节 饭店顾客的需要和动机 三种基本的消费动机 1、生理性消费动机 为了维持和延续生存的需要而产生的消费动机. 2、心理性消费动机 由于人们的认识、情感、意志等心理活动过程 引起的行为动机。 包括：情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动 机。 3、社会性消费动机 消费者所处的社会生活环境、生活条件和各种 社会因素的影响而产生的满足社会性需要的消费 动机。 二、饭店顾客的具体消费动机 1、 求实动机 2、 求便动机 3、 安全动机 4、 求廉动机 5、 表现动机（炫耀动机） 6、 享受动机和舒适动机 7、 求静动机和求动动机 8、 好奇动机 9、 求名动机 10、求质动机 11、从众动机 三、动机的复合型 即多种动机并存。 * *