国际商务谈判课件讲义第七章.ppt

学习目标 了解国际商务谈判语言的表现形式 理解语言在国际商务谈判中的作用 掌握国际商务谈判语言的运用技巧 1.2.1 陈述 入题技巧 迂回入题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手 阐述技巧 开场阐述 1.2.1 陈述 让对方先谈 陈述的注意要点 陈述应简洁、易懂 陈述应生动、具体 陈述应主次分明、层次清楚 1.2.1 陈述 陈述应客观、真实 陈述应观点准确 陈述时语言应富有弹性 陈述时发现错误要及时纠正 有时需要重复陈述 1.2.2 提问 提问的方式 封闭式提问 澄清式提问 强调式提问 探索式提问 间接式提问 1.2.2 提问 强迫选择式提问 证明式提问 引导式提问 协商式提问 多层次式提问 提问的时机 在对方发言完毕之后提问 1.2.2 提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 提问的注意要点 应预先准备好问题 应避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 1.2.2 提问 不应强行追问 不应以法官的态度来询问对方，也不应接连不断地提出问题 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答 应以诚恳的态度提出问题 提出问题的句子应尽量简短 提问时可多用条件问句 提问时应注意有些问题不应提问 1.2.3 答复 回答问题之前，要留有思考时间 把握对方提问的目的和动机 不要彻底地回答问题，要留有余地 逃避问题的方法是避正答偏 对于不知道的问题不要回答 以问代答 1.2.4 辩论 观点明确、立场坚定 辩路敏捷、严密，逻辑性强 把握大的原则，不纠缠细枝末节 态度客观公正，措辞准确严密 辩论时掌握好进攻的尺度 善于处理辩论中的优势与劣势 注意辩论中的个人举止和气度 1.2.5 说服 说服他人的技巧 站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 分析你的意见可能导致的影响 创造出良好的“是”的范围 说服用语要推敲 说服顽固者的技巧 认同的技巧 1.3 肢体语言 1.3.1 面部表情语言 1.3.2上肢动作语言 1.3.3下肢动作语言 1.3.4 腰部动作语言 1.3.5 物体语言 1.3.6 运用肢体语言应注意的问题 1.3.1 面部表情语言 眼睛动作语言 根据目光凝聚讲话者时间的长短来判断听者的心理感受 倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现 眼神闪烁不定所传达的信息 眼睛瞳孔所传达的信息 瞪大眼睛看着对方，是对对方有很大兴趣的表示 视线上扬或下扬的表示 1.3.1 面部表情语言 眉毛动作语言 眉毛上耸 眉角下拉或倒竖 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快 紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态 眉毛向上挑起，则表示询问或疑问 1.3.1 面部表情语言 嘴部动作语言 嘴巴紧抿而且不敢与他人目光接触，可能心中藏有秘密，此时不愿透露 。 嘴巴不自觉地张着，并呈倦怠状，说明他可能对自己和对自己所处的环境感到厌倦。 遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可以解释为自我解嘲和内疚的心情。 1.3.1 面部表情语言 当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者对对方的谈话感兴趣。 嘴角向下拉，表示不满和固执。 1.3.2上肢动作语言 伸出并敞开双掌，给人以言行一致，诚恳的感觉。 掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。 掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。 食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为令人讨厌，在谈判中应尽量避免。 1.3.2上肢动作语言 双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。 十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，这时，手的摆放位置通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势是表示紧张和敌对情绪。 1.3.2上肢动作语言 塔尖式手势，它是把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上，女性常以塔尖向下。 搓手，常表示对某事情结局的急切期待心理。 在谈判中，一旦你使用了这种手势，就相当于告诉对方你在期待什么。 1.3.2上肢动作语言 当彼此站立交谈时，若对方双手交叉于腹部的时候，意味着对方比较谦恭、有求于你，你的交易地位处于上风，成交的期望值较高；若双臂交叉、叠至胸前并上身后仰，意味着对方不愿合作或优势、傲慢的态度；若倒背双手的同时身体重心在分开的两腿中间，意味着对方充满自信和愿意合作的态度；若背手时做“稍息”状，则意味着戒备、敌意、不愿合作、傲慢甚至蔑视。 1.3.3下肢动作语言 一