茶叶店促销实务详解.pptVIP

三、茶叶店促销策略 （三）茶叶销售促进策略 茶叶销售促进又称茶叶营业推广，是茶叶企业在茶产品的销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者直接利益的促销方式，是一种辅助性、临时性的促销方式。 茶叶销售促进方式：赠送商品、优待券、竞赛、抽奖、现场示范等 三、茶叶店促销策略 （四）茶叶企业公共关系策略 茶叶企业公共关系是茶叶企业通过各种媒介方式与公众或团体保持良好的信息沟通，获取公众或团体的理解、认同、信任与支持，树立企业的良好形象，从而促进销售的一种活动。 本质：“内求团结，外求发展”。 三、茶叶店促销策略 茶叶企业公共关系策略的类型： 1. 新闻媒体的报道 2.开展社会公益赞助活动 3.宣传促销 4.记者招待会 5.沟通性会议 6.社会服务 四、茶叶店促销技巧 一名成功的销售人员，必须熟悉客户的购买心理，了解“会买的客户不见得有要买的表情”，“嫌货即是买货人”的道理。 （一）想买的客户不见得有想买的表情 大部分销售人员都遇见过满面笑容的客户，当介绍产品给他看时，他可能会说：“哦！这个才200元，那个才800元？一点也不贵也！”这种客户似乎立刻就会成交，但是，我们知道，大多数这种客户不会买。 为什么呢？ 因为他并非真心想买，所以丝毫不会感受到付钱的痛苦。 重点摘要　 1.想买的客户，会感受到付钱的痛苦； 2.想买的客户，不会尽说些好听的话。 （二）燃烧的热情会令客户心动 具备熟知商品的特长，又对商品深具信心的推销员，往往会令客户感受到他的热情。 日本的顶尖推销员们“到成交之前拜访客户的次数”平均为六点四次。有的推销员一次又一次的拜访相同的客户，直到那名客户就：“我真服了你的耐性，好吧！我买了”。 重点摘要： 销售人员的心态决定其热情度，而具备热情与否是左右客户的购买心理因素。 （三）留一点空间消除客人的警戒心 客户对销售人员有警戒心是销售的最大障碍。一旦有了警戒心，就无法打开心房，接纳意见。 想使销售员对象松懈其“警戒心”的要诀，其实只要为对方留一点空间，给对方多一点私密的空间，能使对方安心。懂得给客户留一点空间的推销员，常令客户安心。 重点摘要　 销售人员当然越机灵越好！但是有时也要装傻制造“空间”的肚量。 （四）别搞错你该说服的对象 重点摘要　 射击要瞄准靶心，说服要针对购买权的决定人。 （五）只知推销商品的销售员永无成功之日 销售人员在销售商品之前应先懂得推销自己，“商品”只是“物”，面对“人”的评价才是销售员的成败关键。 产品+推销员＝商品 重点摘要　 产品力加上推销员的魅力，才能成为商品力的高口碑。 （六）讲究“卖点”前别疏忽了客户的“买点” 重点摘要　 了解了客户想要的，才能做到重点说服，客户想要的，就是买点。 （七）适当的赞美 重点摘要 适当的赞美，是披着斗篷的旅人头上的阳光。不用多久，客户就会脱掉斗篷坦承相对。 （八）和商品说明书、公司宣传资料同进出 一名专业的销售人员，要完全吸收产品说明书上的内容，及公司的宣传资料（企业的文化及形象），有效地运用这些宣传资料及说明书，可以使口头上无法让客户了解及信任的重点烙印在客户心中。 重点摘要　 永远与宣传资料、商品说明书同进出，发挥说给你听、拿给你看的相乘效果。 （九）让客户听、看、摸、喝、吃 在门市的销售过程中要记得尽量请客人坐下，让其安心，再拿产品到桌上，慢慢挑选，不要让客人跑来跑去，给客人创造舒适的环境，让客人停留在我们的店里久一点就有多了解我们更多产品的机会。 重点摘要　 销售人员认真考虑到“如何让客人看、摸、喝、吃到商品”，当然客户也会认真考虑“如何买”。 （十）根据眼神的讯号，读取客户的心理 有一项实验证明，当人类看到感兴趣的景象时，瞳孔会放大，反之，则变毫无反应，有时甚至会打哈欠产生睡意。换言之，景象给人的兴趣越大，眼睛越会发出光采。所以，与客户交谈时，销售人员应当注意观察客户的眼睛，更胜于观察客户的全体表情，最能读取客户的心理。 重点摘要：　 瞳孔是诚实的！看见感兴趣的景象时，它会有扩大的反应。 （十一）向客人推销贵的还是便宜的 重点摘要：　 销售过程中不要预设立场，不要擅自替客户选择，针对客人的选择集中火力。 （十二）交涉价格之前，先让客户产生富有的情绪 重点摘要：　 终结商谈之前，造成客户的富有感，以确实提高成功机率。 以天福茗茶门市为例 店名 促销时间 目的 内容 序号 促销目的 计划目标 具体促销方式 工作安排 奖励办法 促销费用 备注 1 2 3 4 部门审批意见 一、促销计划——申请表格 备注：此表用于各门市每月申请单店促销所用 上级：　　　　　　 店主管：　　　　　　　 经手人： 二、硬件要求——客观条件的创造 （一）