11月5日修改神经内科住院患者心理状况分析及其护理.docVIP

2012年11月销售风险试题综合 一、单项选择题 1、 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。（同向递增的关系）。 2、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（ 反比 ）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。 3、 销售风险的最大的特征-（投机性） 4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当 ( 正确的是：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 )。 5、 销售风险分析方法中的事故树分析。（定义：是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。REF:它是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件） 6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？时间协同、多端协同、流量协调。 7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险。 8、在风险管理中，有哪些变异量数？全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数 9、整个销售风险管理的核心是（ 销售风险管理决策 ） 10、什么是销售风险应对的“组合观”？ 企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应” 从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然的“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。 11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免 ）. 12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？ 内容：是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。 措施：经济单位风险分散办法是通过内部扩散来实现，还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位（如某一产品或销售人员）发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。 13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。其核心是——数据库。 14、如何进行危机事件的成功管理？ 危机事件的成功管理，就是要承认事实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你正确的言论。 15、客户信用档案的内容有哪些？（基础资料、客户特征、业务状况、交易现状）基础资料是客户的最基本的原始资料。 16、 对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？ 要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人追债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。 17、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对( B级客户 ). 18、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。 新客户的资信等级评价。新客户一般按C级客户对待，实行“现款现货”。经过多次业务往来，对客户的资信情况有较多了解后（一般不少于3个月），再按正常的资信等级评价方法进行评价。需要注意的是，要堤防一些异常狡猾的小客户或经销商，他们在做头几笔生意故意装的诚实守信，待取得信任后再开始行骗。 19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（ 口头合同 ）。 20、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? 定义：又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。 注意：留置权的使用范围非常有限；被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主。 21、进入赊销陷阱有哪些原因？ 答：市场竞争激烈；企业领导急功近利；销售人员迫于销售任务的压力。 不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？ 答：经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠。 22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（ 商业汇票 ）。 23、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。 24、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？ 定义:是指在销售业务的活动中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。 表现：瞧不起销售工作；