现代实用推销学.要点讲解.ppt

现代实用推销学 第三章 推销工程可行性分析 一、教学内容。 第一节 推销环境 第二节 推销对象的购买行为 第三节 产品行情调查 二、基本要求。 1．了解推销环境 2、掌握消费品市场与工业品市场的购买行为 3．掌握产品行情的调查内容 三、教学重点和难点。 购买行为分析与产品行情调查 第一节 推销环境 一.推销环境的含义 影响推销活动的各种内外部因素总称. 二.推销环境的特征 开放性;系统性;变动性 三.推销环境的构成 外部(宏观):政治.经济.人口.自然.科技.社会文化 内部(微观) （三）推销环境的分析 对影响推销活动的各种内部条件和外部条件的总称。 1. 推销环境对推销活动的影响 （ 1 ）目标的制定 （ 2 ）推销组织的设计和控制 （ 3 ）推销方式和方法的选择 2.分析推销环境的方法 ⑴外部环境分析法 怎么做推销词？ 纯天然矿泉水； 第二节 推销对象的购买行为 一.消费者市场购买行为 (一)消费需求:具有支付能力的需要. 1.消费需求的类型 按需求起源分---生理与社会 按对市场需求的满足程度分---现实和潜在 2.消费需求的层次:马斯洛 消费需求的特征:伸缩性;复杂性;发展性;可变性;周期性 (二)消费者购买动机----行为的直接原因 特点---内隐性.冲突性.多样性.可变性 感情----求新.好胜.求美.求名;理智----求实.求廉;惠顾-