销售薪资策划课件.doc

引言 薪酬是运用最为广泛的激励销售员工的手段。研究清楚地表明，销售代表更看重加薪，而不是晋升机会、薪外福利或认同等其他报酬。然而，历年来的一系列调查研究，对经理们的访谈和其他报道都一致显示，许多公司对销售人员的薪酬计划并不满意。因此，研究销售人员的薪酬制度设计就成为必要。 一、销售人员的薪酬与企业营销战略规划 公司的营销战略规划与销售队伍的薪酬计划之间有着密切的联系。薪酬计划对于营销规划的顺利实施会产生直接的影响。[]例如，假如有一家机械制造商计划进入一个新市场以扩大市场份额，固定薪金的薪酬计划也许会对此项战略的实施有所帮助。另一方面，当公司的战略需要强有力的推销以减少存货时，也许高额的佣金有更强的刺激作用。 ??????为了使销售人员在营销战略规划的成功实施中起到推动作用，管理层需要将销售薪酬计划与公司的目标协调一致。但令人惊讶的是，公司的销售薪酬制度常常与管理层提出的目标不一致。例如，许多公司总是说他们需要一个强调赢利性的销售薪酬计划。然而，这些计划包含的佣金通常只与销售额挂钩，而不是与毛利或其他的利润指标挂钩。另一些销售经理要求他们的销售人员满足客户的需要，但支付报酬的依据却只是完成销售定额。 为了实施市场战略规划，管理层应该认识到企业及其市场地位是随时间而变化的。因此，为了反映公司在经营环境中的渐进，销售薪酬计划也应该有所变化。在公司刚刚起步并需要达到某一水平的销售收入时，需要的是一种计划；而在公司重组销售区域，引进新产品和增加新的分销渠道或中间商时，需要的又是另一种计划。 二十一世纪成功的企业将是那些与客户建立起长期关系的公司。销售方式必须改变以反映这一变化，正因为如此薪酬计划也必须随之修正。销售人员取得的报酬将不再依靠尽可能多的产品和赢得市场份额，而是依靠与每位顾客建立关系，更长久地留住顾客，并为每位顾客创造价值。 二、薪酬计划的目标???? 一个健全的薪酬计划的目标，应该同时从公司和各个销售人员的角度来考虑。这些目标不是相互排斥的（见图1）。在某些情况下，一个目标可能与另一个目标发生冲突。然而，所有这些目标都是有价值的指导，是管理层应该认同和遵守的。 (一)基于公司角度的薪酬计划目标我们先从公司的角度来考察目标。 1.激励销售人员 公司要鼓励销售人员去达到和超越他们的目标。这样，必须恰当地设计薪酬计划以激励销售人员去实现它。根据最近的调查，多数公司在运用薪酬计划激励销售人员方面相对说来做得不错。在接受调查的公司中,有70%认为它们的计划有效或很有效。但其余的30%认为他们的计划无效或至多只有一点效果。显然，设计以激励销售人员达到或超越他们的目标的销售薪酬计划并不是一件易事。 2.将努力和成果与报酬相联系 这是多数公司一直在寻求但很少能达到的理想境界。在美国，几乎在任何情况下---不论商务、政治、体育、还是社会活动---我们通常是根据成果而不是所付出的努力来支付报酬的。当然，如果成果与努力是相对应的，那么这样做是没有错的。但是，在很多时候得到报酬的关键只是结果---又称为绩效或效率。 这种状况是很有问题的。一个人可能工作极其勤奋（付出许多努力），但因为努力的成果很小而得到极少的报酬。造成成果很小的原因可能是销售人员无法控制的。反过来讲就是，看似很小的努力也可能换来很大的成果并因此带来丰厚的回报，这种情况我们也是有所了解的。 销售管理存在的问题是，通常我们很难通过成果来衡量努力。有时甚至很难衡量成果。举个例子来说，推销员A付出一定的努力会换来2万元的销售额。销售员B付出同样的努力也许不会有一分钱的收获，他只是在同一位客户建立关系，为一项未来有利可图的业务打基础。然而，这种关系在几个月甚至是几年之内可能并不会反映在销售额上。 3.控制销售人员的活动 一个健全的薪酬计划像一个看不见的销售队伍监督者从而使管理层能够控制和指导销售代表的活动。这在今天通常意味着保证销售代表充分的销售努力。随着经营活动越来越以顾客为中心，销售人员趋向于成为区域营销经理。这意味着必须激励他们从事完整的销售工作。也就是说，薪酬计划必须要提供灵活的激励手段以使他们完成各种不同的任务，比如专职销售、宣传工作或控制销售费用等。 4.确保恰当的待客之道 下一个十年，企业在客户服务上的竞争将会更激烈。销售人员能否维持与顾客紧张的、长期的关系，在很大程度上取决于他们所提供的客户服务是否能带来较高的顾客满意度。一个健全的薪酬计划是能促使销售人员恰当地对待顾客，使顾客满意的计划。而不恰当的待客之道必然会使企业在竞争中败北。 5.吸引并留住胜任的销售人员 一个健全的薪酬计划有助于建立企业所需的高质量的销售队伍;有助于公司吸引所需要的销售精英,并留住这些人才。 6.兼具经济性和竞争力 从管理层的立场来看，薪酬计划应该具有经济