谈判技巧解析.ppt

“提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的 需求” “通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的要求，从而使客户接受我们的建议” “增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率” “往往被误认为谈判” “提供选择” “可以接受的让步” “就某一方面问题争持不下，如价格问题” “妥协” “交易无法达成时采取的一种手段” “是一种旨在达成互惠协议或者目标交易条件的行为或者过 程” “付出和回馈—如果你…那么我就会… “完成销售过程中，采购员基本认可方案，但是对部分交易 条件有所保留的时候所采取的一种手段” “可能促成或者中断交易的过程” 双方都认同交易对各自的利益 --也就是说该采购员已经被成功地说服了 双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 --交易条件 一旦达成交易，双方都会满意交易结果 --双赢的局面 1.实现目标 2.代表公司从投入中获取最大的回报-虽然有些时候 难以量化回报 3.保证双方积极合作的气氛 “把业务当成自己的生意谈” 国家、区域 Country 公司 Company 渠道 Channel 客户 Customer 品类 Category 消费者 Consumer 竞争对手 Competitor 进货价和零售价 毛利管理 财务和物料资源 陈列 兼并/并购 分销/渗透 ----新产品 ----深度分销 业务回顾 提价 促销活动 折扣 其他交易！！ 准备销售 准备谈判 销售建议 谈判实力 需求清单 可变条件 成本效益分析 人际交流风格 失败的准备就是准备去失败 FAILING TO PREPARE IS PREPARING TO FAIL 准备为何重要？ 谈判成功要素是什么？ 谈判六大步骤 谈判六大步骤 在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面-通常在采购员说：“好，但是……” 也可能销售和谈判在不同时出现 无论何种情况，在你准备开始谈判前都应确认客户是否理解了你提出的销售建议 提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求 提醒客户销售建议的事实/商业论据部分 “在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议中的几个要点” “上次会面至今有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的几个要点” 说明销售建议的利益如何切合客户的利益 提出相关论证，证明销售建议的利益 在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题 目标：为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分 方法：个人或者小组成员共同 按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应销售建议 和商业论据部分的表格 考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动 准备向全体学员介绍你的构想 根据反馈意见修改内容 时限： 30分钟 3人，各5分钟介绍 谈判前期准备—第二步 谈判六大步骤 通常由竞争对手以及客户的期望来决定 市场 品类 消费者 竞争对手 --行为 --风格 --驱动因素 --目标 竞争情况 --客户 --供应商 --市场 你占客户的生意份额？ 客户占你的生意份额？ 变化对你和客户的影响？ 在竞争中所处的相对地位？ 贸易历史和信誉 可信的价格体系 贸易条款 合同 协议书/期望 先例 评价 品牌对客户的重要性及其原因？ 你们的品牌对客户的重要性？ 你们的品牌对消费者的重要性？ 你们的竞争对手的情况怎么样？ 那些品牌获得最多的支持？ 你的品牌是否突出？ －质量 －独特性 － 优势 提供的支持 贸易原则和文化 准备和过程设计至关重要？ 在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在那里？ 你们拥有的谈判实力包括那些要素？ 采购员拥有的谈判实力包括那些要素？ 列出清单 权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状