商务谈判案例百事可乐并购桂格解析.ppt

（2）、百事可乐谈判成功分析-步步为营、锲而不舍、强硬战术 （3）、魁克公司谈判成功分析-多方接触、坐地起价、预留后路 商务谈判的误区： 案例总结： 案例三: 1、项目概况 联合国开发计划署于2004年5月上海扶贫大会上联合中国政府共同发起建立中国国际扶贫中心。2005年5月由联合国开发计划署与中国政府共同出资2亿多元促成中心在北京正式成立。中心旨在增强中国和国际社会设计及执行减贫政策的能力，为中国与其他发展中国家和经济转型国家之间构筑共享扶贫政策、经验和知识的国际平台，广泛开展减贫理论与政策研究以及能力建设，成为传播中国与世界各国减贫经验的重要渠道, 以及全球范围内多层次多方位扶贫的联系纽带。 Company name Company slogan here Company name Company slogan here Company name Company slogan here Company name Company slogan here WWW.COMPANYSITE.COM | INFO@COMPANYSITE.COM | +12 34 567 890 | LONG STREET 12345, CITY, COUNTRY BAISHIKELEBINGGOUGUIGETANPAN 百事可乐并购桂格谈判 * 案 例 回 顾 BAISHIKELE GUIGE 案 例 回 顾 案 例 回 顾 　 2000年 12月4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资 134亿美元成功收购了桂格公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将 “佳得乐”(Gatorade）这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。 　　桂格曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了桂格，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。 因它的味道同可口可乐相近，便借可口可乐之势取名为百事可乐。在百事可乐诞生之日，可口可乐早已声名远扬 ，而 百事可乐真正全面地赶上它的竞争对手是在它诞生 92 周年的时候。1990年，两种可乐平分市场，在零售方面百事可乐甚至超过了 1亿美元。 * BAISHIKELE JIAFENGZHOGCHENGZHANG 1、百事可乐― 夹缝中成长 BAISHIKELE GUIGE 并购动机： 第一，百事可乐就可以借桂格的品牌扩大百事可乐的知名度 第二 ，得到了含金量颇高的 Gatorade品牌，使得其产品链上的核心业务竞争力得到加强，从而大幅度提高百事可乐公司在非碳酸饮料市场上的份额； 第三，并购桂格，可以实现两公司的优势互补，提高公司盈利能力。 * 对于在百年可乐大战中日渐焦渴的百事、可口可乐，对于急于立足美国市场的法国达能而言，“佳得乐”就是不远处的梅，更重要的是它已成为“美国生活的一部分”。在全球重大赛场上，美国最大牌的明星手里拿的几乎都是“佳得乐”，百事与可口可乐急于把它纳入自己的经典体系。 GUIGE YINYANGZAOCXANHEYUNDONGYINLIAOZHIKUI 2、桂格:营养早餐和运动饮料之 “魁” 桂格出售理由： 一方面，桂格公司虽然长势良好，但其规模在 50 亿美元左右，属中小型企业，被人收购是迟早的事情。 另一方面，魁克公司在被收购之前由于经营理念有误，经营陷人了困境。 再一方面，像百事可乐、可口可乐等一些饮料业巨头们凭借 自身强大经济、科技、员工实力等方面几乎将饮料业市场占领殆尽，从而使得像魁克公司这样的中小企业缺少生存空间，只好纷纷向这些巨头们举手称臣。 BAISHIKELE GUIGE * BAISHIKELE LINGZHENGTUISUO 3、可口可乐― 临阵退缩 BAISHIKELE GUIGE 1919年9月5日，可口可乐公司成立，这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界成千上万消费者，而这种产品的缔造者就是可 口可乐公司，人们誉其为 “饮料 日不落帝国”。并且将这一优势地位一直保持到1991年。其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。 可口可乐并购动机： 　 事实上，近来可口可乐宿敌百事可乐的姿态可谓咄咄逼人。百事可乐已展开了连串动作，先是与可口可乐竞购果汁和茶生产商Soutache，后又在11月初宣布计划并购桂格。实际上，对于桂格，可口可达的达夫特钟情已久，他认为桂格的Gatorade饮料可以使可口可乐提高其非碳酸饮料市场占有率的战略目标落到实处 。 6 DANENG LEISHENGDAYUDIANXIAO 4、达能―