上海万科尚源整体营销定位及执行P.解析.ppt

上市推案节奏 推案 房型 套数 6月 95 80 115 96 7月 95 172 8月 89 110 79 264 10月 89 198 79 66 合计 　 986 从推案看，本案推案时间密集，推案量大，拆分看： 6、7月片区新增量不大，存量较少，项目相对属于安全期。 第三、四季度嘉定、青浦新盘集中供应，竞争激烈，形成客户分流。 结论： 本案需要通过6-7月的2次推案，形成热销，放大市场中的声音，并在2个月内树立青浦区传统首置标杆形象，确定良好的市场口碑，以应对后期强大的市场竞争环境。 首置 首改 79（2房户型） 89（3房户型） 95（3房户型） 120（3房户型） 318套 308套 254套 96套 刚需：剩余880套 从产品上我们可以看出，产品的不同，我们可以把产品分为三类 89、95是一类 79是一类 120是一类 根据3类产品的不同点，尚源的客户线如何贯穿？ 根据本案的产品定位及成交客户案例，寻客策略为“3线”储客 周边客的机会点----青浦城区及北青公路沿线 轨道交通线的机会点-----17号轨交线（首置量大，必须寻求） 环线的机会点------中、外环线 开拓寻客思路的3个机会点 内环 A5 中环 A9 北翟路高架 嘉闵高架 崧泽路高架 R20 赵巷 重固 赵重公路 嘉松公路 万科重固 2号线 徐泾东 徐泾 古美 莘庄 春申梅陇 虹桥交通枢纽 外环 七莘路高架 北青公路 超级商贸区 市中心 华漕 凤溪 青浦城区 重固 华新 徐泾 从之前的成交数据来看，周边外来业主占主导地位，主要机会点为东进及西进 西进：由华漕、凤溪、华新的东线西移及重固当地为主 东进：由青浦城区的客户西线东移为主。 这些周边产业链为：嘉金高速至华漕的物流贸易、嘉松公路、北青公路的石材及建材、赵重公路至青浦城区的工业园区。 周边客地图 7号线 赵巷站 9号线 11号线 核心客户圈 次级客户圈 扩散客户圈 （2号线至中山公园以西、10号线水城路以西） 轨道交通客地图 地铁2号线便捷度对比 中山公园 赵巷 12站 静安寺 赵巷 14站 　 　 　 7号线对比 中山公园 顾村 17站 静安寺 顾村 15站 　 　 　 11号线对比 曹杨路 嘉定新城 10站 曹杨路 赵巷 14站 　 　 　 9号线对比 徐家汇 九亭 7站 徐家汇 赵巷 15站 红色：核心主抓的市区客是以中山公园为纵轴至本案区域的西区客户，此部分客户利用地铁的直达性最为靠近本案。站数控制在12站内 黄色：次要客户是黄色CBD工作的客群，部分需要换乘、控制在14站内。 徐汇、徐汇的客户利用9号线距离九亭、泗泾太直接太方便、本案的吸引力对这些客群不大。 置业板块与地铁出行便利度对比 内环 中环 2号线 古美 莘庄 春申梅陇 外环 市中心 漕河泾 金沙江路 古美梅陇 北翟路高架 莘庄价格高地28000-30000 中环线核心自驾客层 因受到板块的挤压，中环线客层置业分布为： 向北走：金沙江路距离北翟路非常近，可作为中环线客户导入的重点客层（有机会） 再往北走：桃浦客置业首选为江桥、大华客置业首选会选择沪嘉高速入嘉定新城、永和彭浦客会选择顾村、美兰湖方向置业、大宁、凉城北区客选择共富共康方向置业（无机会） 向南走：首站漕河泾、漕宝路中环线上下口、距离北翟路高架非常近，受闵行莘庄价格高地挤压，且此片区的客户均为园区客，符合目标客户定位。（有机会） 再向南走：古美、梅陇板块、老社区的板块、有首置、及首改的需求，且此片区的客户实际主打的是群租客，而工作在西长宁的客户，由于板块的挤压无法承受老闵行的价格及颛桥的价格。（有机会） 环线客客户地图 线上主要通过搜房聚焦客户、线下主要通过短信聚焦客户 周边客的线下主要利用户外、短信、派单进行客户导入 轨交客的线下主要利用巡展、短信、派单、地铁报刊进行客户导入 环线客的线下主要利用DM进老社区、区域短信覆盖进行客户导入 相互支持、重复接触点 储客方式 推广执行 予人以乐，留己乐观 上海见智 79平米2房 89、95平米三房 120平米3房 客户描述：单身、企业员工接受过优良教育、向往优质生活理念 客户描述：新婚或者有小孩的家庭、企业员工或中层管理者，注重功能性的改善、满足未来结构增加的需求。 客户描述：已婚多年，带有较大学龄中小孩，想改善一步到位的注重环境、功能区大小及位置。 青年单身 青年之家、小太阳 后太阳、中年务实 公寓客户分类 总结： 从客户属性中可以看到，79客的年龄层分为2种，较89-95更年轻、支付能力较弱，单身及空巢养老型，更加依赖轨道交通 120的客户属于95的高端客，对改善有一定要求，更注重舒适程度，支付能力也更高一个档次。 客户汇总 根据客户模型借鉴尚源之前成交客户及现场接待客户来推导项目客户圈层 成交客户