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经销商如何做好区域经营 孙皓鸣 对经营者的要求 1、素质要求 良好的心理素质 勇于开拓的精神 积极向上的心态 良好的商业道德 具有团队意识 对经营者的要求 经营场所 1、经营场所的选择 建材市场 店面位置 周围环境 经营场所 2、店面布置 装修档次 样品陈列:最有特色的重点展示 辅助销售工具 （电视、VCD、电脑、销售软件） 海报、招贴、挂旗 饰品 经营场所 3、销售人员 高素质－正确认识本职工作 精神面貌、行为举止 对产品知识的熟练掌握 对竟品的了解透彻 对消费者的沟通技巧，激发消费者的购买欲望 日常管理 处理危机能力 营造声势 1、广告宣传 媒体宣传－硬广告、软文 户外－路牌、车体、灯箱、拱形门、条幅 其它宣传手段 网络 营造声势 2、活动宣传 新闻发布：开张、入市、新品、服务 产品现场实验：性能、功能 公益活动 行业活动 路演 销售渠道 1、店面销售 环境卫生：干净整洁 样品陈设：重点突出，方便挑选 销售技巧：开场技巧、商谈和询问、激发购买欲和促成、处理异议的技巧、与客户互动 服务态度： 建立客户档案：定期回访 未成交客户分析：信息收集和整理 销售渠道 3、单位集体攻关（团购）－河大紫园 销售渠道 销售渠道 销售渠道 4、工程销售 5、网上销售 6、装饰公司 7、安装人员销售 销售渠道 销售网络建设 选择标准 政策 采取措施 售后服务 1、对消费者的服务 宏耐售后服务规范 安装手册 2、对下线分销商的服务 备货、物流 公司政策 信息反馈 答疑解惑 团队建设 1、人员招聘 用人原则： 录用各种销售能力的人员 必须具备良好的协作意识 要具有坚定信念 有正确价值观 具有开拓精神 团队建设 2、定期培训 3、合理使用 4、奖惩政策 5、管理方法 搞好经营环境 1、政府环境 2、建材市场环境 3、同行环境 4、竞争对手环境 * * 2、能力要求 要有相当的经济实力 丰富的专业知识 良好的经营管理能力 娴熟的营销能力 具备不断完善自我的能力 具备培训人员的能力 良好的沟通技巧 敏锐的洞察力和综合的决策能力 2、小区推广 整体宣传，力度要大 业务人员积极跟进 店面有效配合