珠宝销售技巧培训手册要点解读.docVIP

一、微笑服务 微笑服务是我们一直需要提倡的，也是我们要求大家一定要做到的。微笑可以消除我们和顾客之间的距离，可以化解任何尴尬的气氛，可以打破僵硬的局面，微笑也是展示我们最好的精神面貌的最好的方法，微笑的作用确实很多，可是我们的员工在接待顾客的时候根本笑都不笑，好点的也就是开始打招呼的时候笑一下，然后笑容就消失了，所以我们在这里还需要再次强调你在接待我们顾客的时候一定要保持你的微笑，不要吝啬你的微笑，你要大方的展示出来！ 这是销售技巧里最重要的第一步！ 下面我们就简单的阐述下，作为我们珠宝的优秀销售员应该是怎样微笑服务的，笑容又是怎样锻炼的。我们以空姐的微笑训练为例子来向大家做个展示，并按照这样的方法自己多多锻炼。 微笑三步骤 第一步：学会微笑 保持微笑30秒 反复进行这一动作3次左右。 用门牙轻轻地咬住木筷子。把嘴角对准木筷子，两边都要翘起，并观察连接嘴唇两端的线是否与木筷子在同一水平线上。保持这个状态10秒。在第一状态下，轻轻地拔出木筷子之后，练习维持这种状态。 第二步：保持微笑 一旦寻找到满意的微笑，就要进行至少维持这种表情30秒的训练。 第三步：选择微笑 时间：贯穿整个工作时间 地点：顾客目光所及范围内 微笑：小微笑 把嘴角两端一齐往上提。给上嘴唇拉上去的紧张感。可稍微露出2颗门牙。 时间：目光与往来顾客接触时 地点：顾客目光所及范围内 微笑：普通微笑 慢慢使肌肉紧张起来，把嘴角两端一齐往上提。给上嘴唇拉上去的紧张感。露出上门牙6颗左右，眼睛也笑一点。 时间：与顾客沟通一段时间，已建立融洽氛围 地点：柜台内 微笑：大微笑 一边拉紧肌肉，使之强烈地紧张起来，一边把嘴角两端一齐往上提，露出10个左右的上门牙。也稍微露出下门牙。 请你注意，我们并不是要求你一天到晚没完没了的微笑，而是主要强调在接待顾客的过程中一定要保持你的微笑，并且流露出真诚欢迎的眼神（不是频繁的眨眼睛，那叫放电），希望你多多练习。 小窍门：时常选择温馨、浪漫、可爱的图片，可以帮助你释放心情，展露出发自内心的微笑。 二、硬件设施的利用和试用 1、放大镜 放大镜的全名叫：手持式十倍目测放大镜，是从事珠宝行业不可缺少的一件重要的鉴定工具，如何正确使用也是我们必须掌握的，另外，我们的动作决定了我们是否专业。在不远的将来，我们的钻石在腰部也许需要刻字（目前部分克拉钻石已经有刻字），这个就需要我们能够通过正确的使用放大镜可以观察到我们的钻石腰部的激光字符。这是个长期的锻炼过程，也是每个销售人员所必须掌握的职业技巧。 销售技巧：放大镜是我们看字印，看钻石底部是否干净，看镶嵌工艺是否牢固的最重要的仪器，任何首饰的展示都离不开放大镜的使用。例如，在展示一款黄金首饰的时候可以使用放大镜近距离观察我们的焊接点，并展示给消费者看，表明我们的首饰的质量程度。在看钻石的时候，可以使用放大镜，并且在看的时候说出钻石所具有的切工和各个刻面的修饰度的好坏，看钻石的底部是否干净，看是否有质量隐患，并且在你展示的时候一定要说出来，而不是自己默默的看。 以上是标准的动作，也就是说，眼睛、放大镜和首饰之间距离的总和应该大约是5个厘米左右，你可以清晰的看见首饰。 小技巧： 很多人喜欢睁一只眼睛去看把另一只闭上，也有很多人做不到睁一只眼闭一只眼，我们建议你可以两只眼睛都睁开，慢慢去适应就可以了，这个是需要长时间的练习的。 练习作业：用放大镜看自己的手指甲，用放大镜看自己的柜台的戒指是否干净。 2、切工镜 切工镜分很多种类，但是使用的方法都是一样的，这里主要强调的是正确快速的找到钻石的特殊切工。一个优秀的销售方人员，在看切工这个环节上，如果超过1秒钟还没有看到是不是具有特殊的切工效果的话，说明你并不优秀。其实在掌握了动作和技巧之后，你会发现，自己原来这么厉害。几乎可以不经过锻炼就可以达到我们的要求，具体的请和我们来学习下。在你日常的管理货品中我们提个小小的建议，就是把你柜台里具备这种特殊效果的钻石统一放到一个固定的地方，因为我们很可能不在标签上标注它，这样如果顾客到你柜台选取这样的商品你就可以直接给顾客展示这种美丽而稀少的特殊效果了。在这里值得一提的是，并不是具有这种特殊效果的才是切工最好的，什么是切工最好的我想在那本专业知识的介绍里面也已经说明了，值得注意的是国外证书上对切工的描述，请见图： 以上是切工镜的分解图，很多员工不知道里面有两张透光卡纸，在看货品特殊切工的时候，你只需要放一张就可以了，具体是哪种颜色的，我们建议在看白色金属镶嵌的饰品时尽量选择蓝色的，看彩色K金镶嵌的饰品尽量用红色的，当然你自己也可以随意的调换，但是我们不建议两张一起放进去，那样透光性就差很多了。 我们平时是这样自己观察和给顾客展示的，但是这样手会晃动，也许看不清，我们建议这样做： 我们建议