销售人员参与商品管理文稿.pptVIP

款式定位 形象款 畅销款 淘汰 主款 毛利率 销量 低 高 高 主 款：占总款数的30％，销售的50％； 畅销款：占总款数的60％，销售的45％； 形象款：占总款数的10％，销售的5％； * 补货公式 基本款补货 补货公式：A + B-C A：铺场货品；B：周转货品；C：现有店存（含在途） 畅销款补货 畅销款销量的上升一般会出现在新品上市的销售初期到临近季末，畅销款的种类在整盘货品中占有最大的比例（以做货单款来比较货量不是最大）。经过一段时期的销售，跑量畅销单款会占到业绩较大的比重，店铺应通过销售数据针对畅销单款分阶段的及时补货，具体补货方式参考基本款补货公式。 形象款补货 形象款在整体销售中所占到的销售比重较低。 小型店铺补货预算大约控制在两周销售或铺场量（一手货） 大型店铺因其在人流、消费群、门店形象上都要领先于小型店铺，故在补货预算时应考虑到形象款销售需求因素，如单个或几个形象款在店铺内能构成较好的销售，需对单款形象款进行适量补货。其它形象款补货方式同小型店铺。 补货说明： 采用此种方法确定补货量时，铺场货品的数量对补货的结果将产生直接的影响，因此合理的铺场量是得出合理补货量的前提。具体在操作时可用“深度”和“广度”来加以界定，面积大的店铺适当增加铺货的“广度”，消化能力强的店铺适当增加铺货的“深度”。 * 补货实例 假定XX店铺的YY款的铺场明细、本周销售和目前店存如小标所示： 分类 XS S M L XL XXL XXXL 总量 铺场明细 　 2 3 3 2 　 　 10 本周零售 　 　 1 1 　 　 　 2 当前店存 　 1 1 2 1 　 　 5 补货结果 　 　 　 　 　 　 　 　 补货明细 　 　 　 　 　 　 　 　 假定公司库存货品的尺码是齐全的，试根据补货量=A+B-C的方法来确定补货的结果和补货的明细。 * 库存控制 （1）货品销售周期 每季货品都要经历一个销售增长、销售高峰、销售衰退期的生命周期。经过分析货品的生命周期，从而可推出在某一阶段是要多备货还是少备货。 这三个销售过程所占比例为：销售增长期占整个服饰销售期的25%，销售高峰期占整个服饰销售期的53%，销售衰退期占整个销售期的22%。销售高峰期的销量会比销售增长期的销量增长1—2倍；比销售衰退期的销量增长0.8—1.5倍。 （2）销售当中的20/80法则 在销售过程中，应采取“ABC管理法”，把货品按照销售情况进行分类，并施以不同程度的关注。 注：以上均为经验数值，具体可根据新品上市实际情况测定。 * 补货的合理性验证 此种方式补货的合理性肯定大于店铺自行补货的方式，但是也不排除存在不合理的地方，为了做到总体最优，我们还要对补货的结果进行合理性验证。主要考虑以下几点因素： 店铺库存总量的合理，根据店铺的面积和销售能力，补货结果的库存总量不应超过店铺所能容纳的最大库存量； 货品结构的合理，包括货品结构、颜色结构和尺码结构等。 * 补货讨论 当有多家店铺同时补货，而仓库的货量又不充足时，我们该如何处理？ 期末时采用此方式补货，会造成个别店铺囤货较多的情况出现，该如何处理？ 销售高峰期过后，仓库存货较少，店铺无法从仓库补到充足的货量时，该如何操作？ * 关于店铺数据的准确性 目前我们几乎每家店铺都存在库存数据为负数或者串色串码的现象，负库存和串色串码对我们的货品管理带来了诸多影响，商品管理员主动给店铺补货是依赖于准确的核销数据和店铺库存数据。要做到店铺数据的准确性： 仓库发货到店铺时，要及时盘点入账； 在零售录单的过程中，录入系统的数据要准确，避免录错颜色或尺码； 在规定的时间及时盘点对账。 * 货品调拨 货品管理的中后期，仓库的货品不足，而店铺中的货品又出现断色断码的现象时，调拨的需求就产生了。目的就是充分利用各店的货品库存资源，以此来满足各店铺对货品的不同需求，使货品能很好的进行物流循环，合理优化各店库存结构，达成在货品上的扬长补短的效用。 目前我们三大区的货品管理员极为不重视货品调拨的作用，一手货上到店铺之后，就不再关注店铺货品的库存信息，若店铺不能从仓库补到所需的货品，并没有通过调拨的途径来解决店铺的需求。事实上，在季末的库存构成中，很大一部分是来自于生意较差的店铺的库存，那些生意较好的店铺的库存量并没有多少剩余。 * 同区域内店铺调货 1．当店铺出现货品需求而总仓断货时，这时店长就须作为货品调度员，在区域销售管理专员发出调货需求信息，最大限度搜寻需求货品的存在具体店铺及数量，以及被调货品店铺是否有调出货品的可能性。 2．当被调货品店铺同意货品的调配时，调入方应向