门店业绩倍增实战培训(聚成两天)分析报告.pptVIP

六脉神剑第六式 快乐成交 快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后与客人的关系变好了。 成交 收入 成交高于一切，没有成交就等于零； 不会成交的人永远为会成交的人工作； 成交的关键 —— 敢于要求！ 案例：12页情书； 克服恐惧！ 成交一切都是为了爱。 快乐成交的秘诀： 为什么要逼单？ 逼单的目的； 给一个逼单的理由； 忌说：买﹑卖﹑钱。 成交的障碍：真实异议 异议处理原则：心情和事情； 永远回答：是是是是是是是。 异议的认识：积极的心态； 专题 先跟后带 一、内容复述 你刚才说：——，是吗？ 你觉得——，是吗？ 你说——，是吗？ 你认为——，是吗？ 你想——，是吗？ 二、情感反应 你很——，是吗？ 三、通情达理 我也有同样的感觉，—— 我也——。 体验别人内心世 界的能力，并予 以尊重、接纳和 理解。设身处地 、身临其境。 共情 四、后来发现 只是，更重要的是—— 先跟后带一 “您感觉……（价格高），我刚开始同样感觉……（价格高），最后发现……（价值、好处）” 先跟后带二 “是的，您刚才说：——”，“我也感觉——”，“只是更重要的是——” 常见：如何处理客人价格异议？ 讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？ 价值塑造： 卖什么说什么重要！ 把好处说够； 把坏处说透； 1、声东击西：价格转移 2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台； 处理常见反对问题五种方法： 忽略 转化 转移 解释 道歉 异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常抱歉！ ……” 主动要求（保持冷静）： 处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟： 对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定） 对：“先生，我现在给您开单！” （语气肯定） 对：“先生，您现金还是刷卡？” 成交的顾客：售后服务 成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！ 售后比售前重要。 鹦鹉的故事 谁啊？ * 讨论： 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻机： 动作：空间和时间，鼓励引领客人； 见机说话，忌讳喋喋不休。 错误： “紧跟式” 寻找哪些时机： A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、触摸感受； 塑造价值 六脉神剑第三式 开场原则：价值塑造！ 通过开场塑造产品的价值引入到体验； 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场； 购买行为背后的驱动力 追求快乐 逃避痛苦 塑造价值的三个原则： 卖什么说什么重要！ 把坏处说透； 使用“你有没有——经历” 把好处说够； 开场技巧一： 新款开场； 价格从高到低的推销是对顾客的尊重！ 开场技巧二： 热销开场； 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！ 开场技巧三： 唯一性开场； 限时、限量、独一无二； 开场技巧四： 卖点开场 卖点 顾客需要 货品优势 语言 展示 卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！ 开场技巧五： 对比开场；（功能） 开场技巧六： 促销开场 “先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确） 专题 超级赞美之不露痕迹 开场技巧：赞美开场 “您说的真对！” “您真有品位！” “您眼光独到！” 花儿不能没有水，女人不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领； 超级赞美之不露痕迹 寻找赞美点 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰…… 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音…… 发现别人发现不到的优点：秃顶赞美 赞美五步秘诀： 寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料 赞美和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 了解需求 六脉神剑第四式 沟通技巧1：了解需求 销售就是发问——需求 案例1：买药的经历； 首先问选择性的问题： 问客人关于“需求”的问题 便于回答、利于留住客人 然后问客人“YES”的问题: 问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的 最后问客人的选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品 记住:问题不要一个接一个 不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品 倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀； 用耳朵听； 用眼睛听； 用肢体听； 用嘴巴听； 牢记“一二三”话术：提