模拟国际电子商务谈判之“苏宁”与“海尔”分析报告.pptVIP

Page ? * Page ? * 商务谈判 关于苏宁公司与海尔公司的合作关系 目录 团队介绍 谈判主题 谈判前期调查 谈判目标 开局及谈判策略 应急措施 关于重大问题的决策，我方谈判全权代表 决策人（主谈） 负责订货，代理商，订单的管理 销售部负责人 负责商品采购、促销等工作、完成各项经营任务 采购部负责人 负责技术检测、度量与指导问题 技术部负责人 苏宁电器谈判代表介绍 负责相关法律资料及争议处理问题 法律部负责人 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据 财务部负责人 负责组织介绍、文件管理及相关服务 秘书部代表 * 二、谈判主题 通过这次商务谈判，与海尔取得合作，达到双赢，即与海尔公司签订在苏宁专柜销售的相关事宜，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。 * 三、谈判前期调查 当今电器市场的发展状况 市场总体上仍然处于快速发展阶段 其中东部沿海地区实力雄厚同时聚集程度也在发展 * 三、谈判前期调查 当今电器市场的竞争状况及外贸情况： 1、外部环境: （1）受国际国内电器公司的冲击；（2）国内需求严重不足； 有关我公司所受影响状况表 一季度 二季度 三季度 四季度 五季度 20% 25% 23% 15% 13% 总之：在电器市场能取得这样的成绩来之不易的，但对于我公司来说仍然是一种挑战，降低在电器市场的激烈竞争的情形下外部环境的影响势在必行 * 三、谈判前期调查 人民币升值后的汇率变动状况及进出口状况 结论：人民币不断升值汇率逐渐下降→导致外贸竞争实力增强→导致同行企业竞争激烈 2、外贸情况 四、我公司企业背景及发展状况 苏宁公司建于1990年 ，是中国3C（家电、IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。 成都 郑州 深圳 沈阳 上海 南京 北京 主营产品为：包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。 我公司的发展状况 2004年7月，苏宁电器（002024）在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业前列。 2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。 2010年旗下电子商务平台“苏宁易购”升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，迅速跻身中国B2C前三，目标到2020年销售规模3000亿元，成为中国领先的B2C品牌。 2011年销售规模预计达1800亿元，目前员工17万人。本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式。 截至2011年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。 五、海尔集团背景及发展状况 我海尔集团是世界大型家用电器第一品牌、中国最具价值品牌，世界品牌500强企业前50名。海尔在全球建立了25个制造基地10个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超7万人。 海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。 2010年海尔品牌价值已达885.26亿元，连续六年蝉联《中国品牌500强》榜首，2011“中国最有价值品牌”于9月9日发布，海尔集团以907.62亿的品牌价值连续十年位居榜首。 2011年海尔集团实现全球营业额1509亿元人民币，其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元。 * ? 双方希望通过谈判得到的利益 我方利益：通过与海尔公司这次合作，能与他长期合作关系，并为 我们进一步开拓市场供应了一次很好的机会。 对方利益：海尔公司是国有控股的大型跨过集体公司。通过与我方 苏宁电器有限公司合作，能更好的出售空调产品。 六、谈判目标 六、谈判目标 最终目标 全面的考虑双方的利益，建立良好的 合作关系，保持良好合作 七、谈判议题 问题1：以每台空调多少钱的价格在我方专柜销售？ 这次我公司主要销售的空调为： ①、海尔KFR-35GW/01GEC23 该型号空调在我柜销售价格为2930，该空调主要资料如下： 空调类型：挂式空调 适用面积：15-20㎡ 室内机尺寸：795×191×265mm 产品功率：1.5P 是否变频：变频 能效比：3级,4.15 室内机噪：23-39dB