17经典性条件反射及其在营销中的应用.doc

16.家庭决策的类型？ 家庭决策类型分为以下几类：妻子主导型，是妻子做决定；丈夫主导型，是丈夫在决策中担任主角；混合型或民主型是双方共同做决定；各自做主型是指决策完全由伴侣们独立做出。 17经典性条件反射及其在营销中的应用 经典性条件反射学习 ---将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相连结，第二种刺激会引起类似的反应。 ------巴甫洛夫 重复——交替使用介入度或高或低的媒体 刺激泛化——与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。 Piggy backing “背负式”策略 刺激甄别——当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。 经典性条件反射原理的营销应用 重复的营销应用 条件性产品联结的营销应用 刺激泛化的营销应用 家族品牌 产品线延伸 许可 相似包装 18.认知学习理论的内容 强调内部心理过程的重要性 存在无意识的程序性知识 人们对某些信息的处理采用自发和被动的方式——无意识 认知学习理论 当人们观察他人的行动并由此强化自身的行为时，观察学习就发生了 观察学习使模仿发生的条件： 认知学习理论在营销中的应用 案例：格兰仕的低成本教育 信息加工理论的内容 信息加工理论不是某一种理论的名称，而是一类理论的统称。信息理论把人看做一个信息处理器，而人的消费行为就是一个信息处理过程，即信息的输入、编码、加工储存、提取和使用的过程。消费者面对各种大量的商品信息，要对信息进行选择性注意、选择性加工、选择性保持、最后作出购买并作出购买行为。这个过程可以用心理学原理解释为：商品信息引起了消费者的有意或无意注意，那么大脑就开始对所获得的信息进行加工处理，这个过程包括知觉、记忆、思维和态度，于是购买决定就产生了。 (1)由埃斯蒂斯和斯彭思等人最早提出的学习的数学理论(mathematical learning theories)；(2)强调以选择性注意为起点、长时记忆痕迹为终点的信号探示理论(signal detection theories)；(3)注重人工智能和计算机模拟的计算机模型理论(Computer-model theories)