管理学院-信管技术方案.doc

引言 随着信息时代的来临，销售管理越来越成为了商业中重要的阶段，它是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制，处于传统意义上的销售已经失去了当年的市场，不再是人与人之间的简单买卖活动，商品的多样性、差异性和市场占有率使得销售管理成为了当今各个企业所关心的问题，而销售管理系统是应销售管理而生的信息管理系统，它也就成为了一个值得深度研究的课题。 可在生活中，这是能亲身感受到的，随着计算机的普及，与销售理念的结合，在各大商场得到淋漓尽致的应用，方便、简洁的特点实实在在的出现在人们的生活之中，而人们也在潜意识中慢慢习惯于去理解它，最终的发展结果就会是评定一个商场能否有保证、能够存活的必要元素。 本次设计的销售管理系统是真正的把销售员与商品紧密联系起来，利用商品的多样性与销售人员的不定性，借助计算机实现商品信息与销售员信息的管理功能，在原有的销售系统的商品信息基础上增加销售员信息，完善新的销售管理系统。商场本就是弱肉强食，必须有竞争意识，一直保持原样，根本不是现代企业所需的，绿洲公司既作为区域性连锁超市的代表，要的不是被时代的浪潮所淘汰，而是不断的发展。 第一章 销售管理系统的概述 1.1 销售管理信息系统概述 1.1.1 销售管理系统的发展历程 在对销售管理系统进行阐述之前，那就必须先对销售管理进行定义，它是销售管理系统的核心与灵魂。 销售管理也就是Sales Management，是指对销售团队的目标、销售战略、销售团体结构与规模和销售所取得报酬等进行设计和控制[1]，就是解决销售过程中出现的问题,对人员推销活动的计划、指挥和监督[2]，管理直接实现销售收入的过程[3]。销售管理在空间上有狭义和广义的区别。狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理，而广义的销售管理是对所有销售活动(sales activity)的综合管理。销售管理的过程是先制定销售计划及相应的销售策略，再建立销售组织与并对销售人员进行培训，然后制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩，最后对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。 有了销售管理这个灵魂，这个框架，那么销售管理系统不过就是在其基础上进行完善，销售管理系统——销售管理软件(Sales Management Soft)的通俗化名称，所以销售管理系统是管理客户档案、销售线索、销售活动、业务报告、统计销售业绩的计算机先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，并协助销售经理和销售人员完整了解销售的流程与销售的信息。销售管理系统使原有的销售变得更加有规范性与成熟性[4]。 销售管理系统也就是Sales Management System，简称SMS。SMS主要的职能是简化销售步骤、提高销售效率、减少成本投入和规范销售准则，科勒特[5]对销售管理系统进行了分析，并首次提出了销售管理系统的四大作用，一是成本分析（各类成本的标准化和数据准确化），二是市场开发（宣传、开发扩大市场），三是信息比对（保证信息的准确无误），四是客户发展（保留客户、发展客户）。但是现在市场上的许多销售管理系统过于死板，给予国内的客户造成不少麻烦，由于系统中的帮助信息无法与实际操作挂钩，需要人工的定位，靠的还是感觉、经验，这与系统设计的宗旨相悖，还有就是企业的生产、供应、销售本是有机的结合在一起的，并保持着联动关系，如果计划系统出错了或坏了，那么连接的枢纽就错了或断了，整体性根本无法表现出来。 1.1.2 销售管理系统的发展趋势 销售管理系统在未来的发展主要是两个方面。第一是客户管理方面，伴随着如今的市场竞争力的不断增强，企业的产品与服务在竞争上得区别越来越小，从而把客户、供应商和经销商组合在一起，代替了原有的竞争区域，成为了现如今企业之间的主要竞争核心[6]。赖克赫德[7]提出，任何以客户管理为主要发展方向的企业将或许更宽的市场与更多的客户。第二是电子商务方面，平台共享功能的实现，使得销售管理系统在电子商务上成为了可能，也让更多的中小型企业在竞争领域上有了一席之地，网络上的销售大大的缩短了交易的时间，和转变了交易的空间[8]。电子商务行业的兴起是又一个商业时代的来临，将会成为未来商业的最主要的形式之一，只不过如今的电子商务还在发展，还不够成熟，各式各样的商业规则还不够完善，在其中出现一些问题和漏洞使得一些企业还在犹豫，是否进军之歌行业，但是时代的更替成为了必然[9]。 1.2 销售管理信息系统的研究现状及研究意义 1.2.1 国外研究现状 在国外，特别是在经济发达国家，信息技术起源于国外，在信息技术的运用方面，早于国内几十年，销售管理系统越趋于完善，但是，尽管是多么优秀的工具，它的使用也得随外部环境的改变而改变，不然将无用武之地。国外不是国内一般，信息运用技术才刚刚起步，国内现在解决的是