理财十字架家庭财务找出客户需求贾昌勇分析.pptVIP

PY Chan 理财十字架家庭财务分析找出客户需求 辽宁分公司·贾昌勇 家庭基本状况 理财十字架三部曲 第一步 第一步关键点：信任、概括、熟练、关联 流程： 1、建立良好的客情关系和信赖度（客户在左/你在右） 2、用纸和笔做基本工具（也可用事先打印好的财务表） 3、画出十字架，分4个区域（收入/支出/资产/负债） 第一步关键点：信任、概括、熟练、关联 流程： 4、引导客户填写相关数值（数字要概括） 5、关注4个区域的关联性（内在联系） 6、不断认同、赞美客户，坚持完成（结果比过程更重要） 第二步关键点：提问、反应、关注、控制 流程： 1、距离拉近，再拉近（像朋友或像顾问） 2、用笔画圈提问题（圈、箭头、简洁符号） 3、3组6个问题（赚钱能力与最大资产/负债缺口与支出流向，梦想源泉与价值） 4、2个焦点（财务安全与财务自由） 5、时时关注客户的反应（眼神/手/肢体/呼吸等） 6、最终效果是让客户思考和感受（感性与理性结合沟通） 第三步 第三步关键点：量化、果断、角色、促成 流程： 1、一起算算账（像同学或像亲人） 2、用笔直接在纸上计算（算大帐） 3、针对4个方面测算（收入保障/生命价值/负债解除/生活成本） 4、取第2或中间值设定保额（帮他拿主意） 5、寻找、挖掘保费（相信客户一定还有钱） 6、握手、敬佩，别忘了这是客户自己做的财务分析和决定！（我们只是知己而已） * *