客户关系管理-1分析.pptVIP

* （三）普通客户（C级客户）管理法 对此类客户，在受人员、财力、物力等限制条件下，可减少促销努力，将对其服务适当削减； 但要和这些客户保持联系，并让其知道当需要帮助（扩大采购量）时，公司会伸出援手； 此外，试探找出“明日之星”，培养成B级客户。 * （四）小客户（D类客户）管理法 对这类客户要甄别—— 是否有升级的可能， 如有——加强联系和培育， 如无——及早淘汰，免得浪费企业资源。 * 案例：对顾客区别对待 航空公司的里程累计优惠，是为了拉拢经常搭乘飞机的人，将其与其他顾客区分开来， 机上服务(座位、饮食…)依票价不同而不同。 联邦快递根据从顾客获得利润的高低,分为: 好顾客——提供最好的服务, 不好的顾客——设法升级成好顾客, 糟糕的顾客——尽量避免。 * 美联银行数据库系统以颜色为客户分级。 计算机屏幕的客户数据上出现绿色方块，代表获利高的顾客，必须多方取悦； 出现红色方块，代表赔钱的客人，贷款利率不得降低，透支也不准通融。 国内银行也开始启动客户分类管理计划。 * 知名的旅行社集团托马斯库克根据交易纪录,将顾客分成A、B、C三级。 消费额最低的C级顾客如提出很费时的要求(例如行程规划),必须预付二十五美元作订金。 “过滤掉随口问问或三心二意的顾客,我们才能把大部份时间放在服务