高效招商管理教程解析.ppt

②窜货的控制：不收货，不赔偿是窜货处理长期的硬道理！ 　　◇产品差异（规格、剂型、包装等）。 　　◇允许退货。 　　◇严格的等级价格。 　　◇现实的营销目标。 　　◇促销政策不失控，不搞巨奖战术。 　　◇企业与代理商保持良好的合作关系，建立忠诚度。 　　◇法律手段。 　　◇惩罚：坚决不收货，不补偿被窜货方，重罚窜货方。 　　◇终端管理。 　　◇联盟制约：互相监督与实施奖惩。　　 2、好的目标客户（代理商）的标准 　　①做过同类品种并且销量很大的经销商（替换是市场快速运作成功的前提和常用的常规武器之一）。 　　②虽未做过同类品种，但目标科室相似，某一家或者医院其他品种都做得很好的经销商。 　　③对产品感兴趣，认为上量快。 　　④内部销售政策：对内部销售人员的激励政策良好，销售人员有动力。 　　⑤与政府职能部门、业务主管机构（药监局、药检所、物价局、招标中介机构、医保中心等单位）的关系密切，利于进行物价、医保、招投标等工作进行。 3、避开8种最难缠的代理商： 　①人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力）。 　②明修栈道，暗渡陈仓（倒爷）。 　③借花献佛，转手承包（包工头）。 　④投石问路，欲擒故纵（间谍）。 　⑤店大欺客，漫天要价（欺弱）。 　⑥签时容易，实施艰难（占位）。 　⑦翻手为云，覆手为雨（无赖）。 　⑧夜郎自大，门外汉（外行）。 4、协议的签署原则和主要内容： 　　销售区域