工业品营销讲义重点分析.ppt

工业品营销的三大要义 信任导向的工业品营销管理体系 市场开发 对一个大的区域市场怎么开发？ 通常我们有哪些招数，效果如何？ 这个市场中几类用户的特点如何？ 总体开发价值多大？ 预计要花多长时间开发？ 　　一般来说：寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。 　　小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！ 市场开发几招： 行业广告 新品推介会（参加行业展销会） 建立当地潜在客户分类目录 寻找有特殊关系的人或者组织 建立当地潜在客户分类目录 本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案 本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划 未来可以用其它材料满足的一些客户 拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求 　　 　　 寻找有特殊关系的人或组织 关系网的重心在哪里？ 可否找到这种很有影响力的人或组织？ 如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则） 竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ 至此，第一步骤－－市场开发已完成 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 选择目标区域/目标行业 选择进入的时机 客户开发------寻找和研究客户 我们的客户在哪里？ 从哪些渠道把它们找出来？ 新的潜在用户们在哪里？ 再来研究客户 我们的产品