九种开场白打开客户心扉.pptVIP

一、金钱 保险泰斗班.费得文经常对客户说：“您给我两毛钱，我就给您１０块钱，而且保证说话算数。我马上就把这承诺写在合约上，上头只要签上你的大名，一切就生效了。一年之后如果真发生什么意外，那您就拿１０块，我拿两毛。假设什么也没发生，那我继续提供这个承诺，而且愿意年复一年地继续提供下去。而且当您领到这１０块钱的时候，什么税也不用交。” 二、真诚赞美 赞美与拍马屁 “王总，您这房子真漂亮。” “王总，您这房子的大厅设计得真别致。” 三、利用好奇心 “探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的瞩目对象。” ---刘安彦（美国杰克逊州立大学教授） 班.费得文每次去客户那里，一进门就会“锵”一声，当着客户的面弹开公文包。客户探头：“那是什么？”他会说：“这是我卖的产品呀，而且以后还会整捆整捆地提进来。你想要几捆呢？”边说边拿出一张千元大钞和两个亮晶晶的1分硬币。千元大已经引起客户的注意，旁边两个亮晶晶的硬币更是引起他们的好奇。于是客户又忍不住问：“班，为什么你的公文包里要摆这两分钱？” “因为我在卖钱啊！每1元卖两分。” 四、提及有影响的第三人 不看僧面看佛面---告诉客户是第三者（客户的亲友）要你来找他的。 注意： 1、一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰。 2、出示引荐人的名片或介绍信效果更佳。 五、向客户提供信息 理财知识、健康知识 注意： 1、站在客户立场上，为客户着想 2、阅读报纸，掌握金融保险市场动态，充实自己知识，把自己训练成为这一行业的专家。 六、表演展示 一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装进一个大纸袋，然后用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。 卖高级领带的售货员，光说“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是金钟牌高级领带”，就会给人留下深刻的印象。 保险是无形产品 讲理赔故事，让客户自己想象：如果发生了意外事故，买了保险是多么幸运，而没买保险是多么悲惨。 七、向客户求教 有些人好为人师，喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂向客户请教，一般客户是不会拒绝虚心讨教的营销员的。 八、强调与众不同 日本一位人寿保险营销员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，问：“这个数字什么意思？”营销员反问：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答出来，营销员接着说：“76600顿嘛！假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”这位营销员用一个新奇的名片吸引了客户的注意力。 九、利用赠品 用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用，比如免费的小额意外险、日常生活用品等。 推销专家戈德曼博士强调：在面对面的推销中，说好第一句话是非常重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真的多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是否尽快打发营销员走还是继续谈下去。 * * 客户或许对营销员应付了事， 可是对专家则是非常尊重。 我的好 保险营销员与准客户交谈之前，需要准备适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场白，就是营销 成功的一半。营销高手常用以下几种创造性的开场白，敲开客户的心扉。 1、几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。保险可以在最需要的时候以最低的成本为人们创造现金。 2、两毛钱当然是指保费，保费会随着时代和客户的具体情况而变化，保费具体说多少钱，要看客户的具体情况 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思考，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会议起人们的注意， 营销员可以利用人人皆有的好奇心一起顾客的注意。 营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。 * * * 保险营销员与准客户交谈之前，需要准备适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场白，就是营销 成功的一半。营销高手常用以下几种创造性的开场白，敲开客户的心扉。 1、几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。保险可以在最需要的时候以最低的成本为人们创造现金。 2、两毛钱当然是指保费，保费会随着时代和客户的具体情况而变化，保费具体说多少